Cross selling: qué ventajas tiene y cómo se debe llevar a cabo esta técnica de ventas

Las estrategias de cross selling permiten aumentar el ticket promedio de cada compra y la ventaja es que son aplicables a prácticamente cualquier tipología de negocio

julio 9, 2020

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Cualquier negocio quiere vender más y los supermercados no son una excepción. Es por ello que existen una infinidad de técnicas de venta pensadas para potenciar las ventas en el sector. Estamos hablando tanto de estrategias enfocadas a influir en la psicología de los compradores –todo lo relacionado con el neuromarketing entraría aquí–, como de aquellas acciones que se englobarían dentro del marketing tradicional.

Es decir, las estrategias que buscan atraer al consumidor son de lo más diversas y pueden atender a la forma en la que se organizan los establecimientos –hornos de panadería a la entrada para llamar la atención con los olores, frutas y verduras al principio para conquistar con los colores, carros grandes, productos básicos como lácteos y huevos lo más al fondo posible…– , al orden en los lineales, a la elección de la música, el juego de luces, el tamaño de los carros de compra…

Precisamente, en este artículo nos centraremos en el cross selling, una de estas técnicas de venta que puede presumir de aumentar el ticket promedio de cada compra y todo gracias al sencillo gesto de hacer una sugerencia. Sí, porque el cross selling consiste en ofrecer un producto complementario al bien principal que el consumidor está dispuesto a comprar.

Veámoslo aplicado en varios ejemplos. En el caso de una tienda electrónica, esto se traduciría en tratar de vender una funda para llevar el portátil a quien haya comprado este tipo de dispositivo. Las agencias de viajes lo aplican sugiriendo una excursión a aquellos turistas que ya han decidido adquirir un pack de vuelo y hotel. Los restaurantes, también se rinden a la venta cruzada, dándonos la oportunidad de añadir patatas a nuestra hamburguesa, por ejemplo.

En las farmacias, es una técnica clave para incrementar las ventas y permite a los responsables realizar recomendaciones proactivas para promocionar productos concretos, por ejemplo, ofreciendo una crema de sol específica para el rostro que complemente a la crema para cuerpo que el cliente está buscando. En el caso de los supermercados, es muy frecuente es encontrar bolsas de patatas en el pasillo de los refrescos o paquetes de galletas junto a la leche. Si nuestro cliente busca unas zapatillas de running, seguramente también necesitará algún otro objeto para potenciar su carrera. Incluso los bancos nos ofrecen un seguro extra por alguno de los servicios que contratamos.

Aunque se trata de negocios que a priori no tienen nada en común, todos los ejemplos mencionados en el párrafo anterior son formatos de venta cruzada, y es que el cross selling es una técnica con grandes ventajas independientemente del sector en el que se aplique.

 

  • Más ventas: quizá no aumente la cantidad que el consumidor adquiere de un producto concreto, pero la venta cruzada sí favorece que se amplíe -y diversifique– la cantidad de objetos que adquirimos en cada pedido.

 

  • Optimización de costes: aprovechar para adquirir varios productos en un mismo pedido es interesante y cómodo para el consumidor, pero también para los comerciantes. Así se acortan procesos y ahorran recursos. Esto es especialmente significativo en el caso de la venta online.

 

  • Clientes más fieles: no se trata de avasallar a nuestros clientes sino de prever sus necesidades y ofrecerle cosas que realmente complementen su pedido, mejoren su experiencia de compra y hagan que se vaya más satisfecho de la tienda. Esto suele propiciar que los clientes confíen más y se vuelvan compradores recurrentes, el sueño de las marcas.

 

  • Potenciar nuevos lanzamientos: dar salida a un nuevo producto en el mercado no es tarea complicada. Más allá de las estrategias propias al lanzamiento de nuevos productos, el cross selling puede ser un aliado ideal para acercar un nuevo producto a los consumidores. Lo mismo ocurre con aquellos productos que son menos conocidos o se suelen vender con menos frecuencia.