Las estrategias de los Market Place que también funcionan en la tienda física

septiembre 3, 2020

Todas las marcas buscan diferenciarse de las demás, destacar por encima de sus competidores con el objetivo final de incrementar sus ventas totales. Las estrategias para lograrlo pasan, evidentemente, por generar una ventaja comparativa a nivel de producto –¿qué ofrece el mío que no tiene el de al lado?–, pero también a nivel de servicio, de atención al cliente, de valores, de acciones…

Todos, son aspectos clave para marcar distancia con los competidores, pero a la hora de diferenciarse es fundamental hacerlo en el momento preciso en el que se va a producir la compra y esto implica destacar en el punto de venta físico y esto pasa por aplicar una serie de técnicas para mejorar la visibilidad de la marca en la tienda.

Sin embargo, esta pelea por ocupar una mayor cuota en el mercado y, sobre todo, conquistar a un mayor número de consumidores ha cambiado ligeramente a raíz de la entrada en escena –y posterior éxito– del canal online en general y de los Marketplaces en particular.

Posicionarse en este tipo de plataformas implica una transformación en el modelo comercial tradicional y, además, llevar a cabo acciones que hasta la fecha se creían específicas para este medio. Pero ¿qué pasaría si te dijéramos que algunas de las estrategias que mejor funcionan en un Marketplace también pueden hacer lo propio en tu tienda física?

Lejos de competir, ambos formatos de venta están destinados a entenderse y son muchas las marcas que precisan estrategias para que la tienda física y online sean compatibles. Pero es que además, el punto de venta tradicional puede aprender mucho del recién llegado.

1. Posiciónate

Cuando hablamos de posicionamiento en la esfera digital nos estamos refiriendo a hacer que los resultados de las búsquedas que hacen los clientes potenciales tanto en los buscadores como dentro del propio Marketplace los deriven a nuestra marca. No importa si es tecleando, por voz o a través de los asistentes como Alexa o Siri, la cuestión es que la respuesta elegida en la gran mayoría de ocasiones sea nuestro producto.

Pues bien eso es, precisamente, lo que queremos conseguir en el punto de venta físico. Puede que seamos conscientes de que contamos con un producto de calidad, ¿pero lo sabe el responsable del punto de venta?, ¿lo saben los dependientes?, ¿lo reflejamos con el packaging?, ¿lo transmite nuestra ubicación en la tienda?

Las marcas deben ser capaces de posicionarse y esto es en su sentido más literal –eligiendo la mejor exposición del producto gracias al trabajo del gestor del punto de venta– como en un sentido metafórico, logrando estar en el top of mind de los consumidores.  

2. No pierdas de vista las métricas

Dicen que una de las ventajas claras del canal digital es que se puede medir prácticamente todo, pero las ventas tradicionales nada tienen que envidiarle. Y es que, la tecnología ha permitido salvar esta distancia y que los equipos comerciales puedan trazar cualquier acción que se lleva a cabo en el punto de venta físico a la vez que permite que los directivos accedan a estos datos en cualquier momento. Es lo que conocemos como Retail Intelligente y gracias a esta información se gana agilidad para reaccionar a los problemas, para introducir cambios y soluciones a corto plazo y mejorar la rentabilidad de las acciones comerciales.

3. A favor de las valoraciones

Lo que dicen los clientes de nosotros es fundamental, pero hoy en día son muchas las marcas que siguen teniéndole miedo a las opiniones públicas. Esto es algo que esta cambiando a un ritmo frenético en el caso del canal digital. En un Marketplace, por ejemplo, de los comentarios que han dejado otros usuarios previamente depende en gran medida la adquisición del producto. Cuantas más reseñas mejor y, si alguna es negativa, se acepta y responde.

Algo similar debemos ser capaces de lograr en el punto de venta físico. Poco a poco se están introduciendo mecanismos y herramientas para que los usuarios valoren su experiencia en la tienda ya sea a través de una newsletter tras la compra o de tecnologías presenciales en la tienda que nos piden un voto y comentario. Este tipo de acciones aportan seguridad al cliente, son un mecanismo útil para la fidelización y recomendación y ayudan a la marca a superarse constantemente.

4. Información detallada del producto

En el caso de un Marketplace, esta información viene recogida en la ficha de producto y en esta hay que diferenciar entre diseño –que viene marcado por la plataforma– y contenido. Lo mismo ocurre cuando lo que tenemos delante es el producto físico. Por un lado, tendremos su diseño y su packaging que no depende tanto de la fuerza comercial y, por otro, la información sobre las características del mismo.

Aunque parezca algo evidente esta descripción debe ser veraz y, sobre todo, aportar un valor al usuario, explotar sus atributos con el fin de maximizar las posibilidades de que el proceso de compra finalice con éxito. Procura, además, actualizarla constantemente, especialmente si se ha introducido algún punto de mejora que haga que nuestro producto sea más irresistible.