septiembre 24, 2020

Cómo mejorar la presencia de tu marca en pequeños puntos de venta

El sector de gran consumo es un entorno cada vez más competitivo. Los lineales de los establecimientos están cada vez más competidos y, como ya vimos en nuestro artículo sobre cómo mejorar la visibilidad en el punto de venta, el 70% de las decisiones de compra se toman en el propio establecimiento, por lo que destacar por encima del resto es esencial para mantener y aumentar las ventas. Esta situación se acentúa si hablamos de un establecimiento pequeño, donde el espacio es limitado y la competencia, debido al aumento de las compras en supermercados locales, es muy alta. Por ello, tener presencia, ya es un reto.

Existen una serie de recomendaciones que se pueden aplicar para mejorar la presencia de nuestra marca en supermercados pequeños:

Adaptar la propuesta al canal

A diferencia de las grandes cadenas de supermercados, los pequeños puntos de venta suelen tener características muy diferentes: espacios limitados, una gestión descentralizada y clientes con necesidades y momentos de consumo distintos. Por eso, una correcta gestión es clave para adecuar la oferta a las necesidades de dichos establecimientos. Adecuar la oferta implica tener los formatos adecuados y productos con mayor rotación para rentabilizar al máximo los lineales.

Seleccionar los productos relevantes

Como hemos dicho, en un punto de venta pequeño el espacio es limitado, por lo que aspirar a incluir toda la gama de productos no es realista. De igual modo que se debe adaptar la estrategia, hay que adaptar la oferta de productos y escoger sólo aquellos que son relevantes según cada establecimiento. Escoger adecuadamente aquellos que se ajustan a las preferencias del tipo de cliente de cada punto de venta  Maximizará resultados.

Asegurar la visibilidad

Está demostrado que una buena exposición en el lineal incrementa las ventas, aprox. 50% al ampliar a 2 facings y un 80% en el caso de 3 facings Por ello, es clave negociar con el responsable del establecimiento una buena ubicación dentro del local y del propio lineal. Además, es especialmente importante realizar un seguimiento para asegurarnos de que mantenemos la visibilidad en el punto de venta con el paso de del tiempo.

Fuerza de ventas

Todos los puntos anteriormente mencionados son las palancas clave que tiene que trabajar la fuerza de ventas. Es esencial contar con un equipo bien capacitado y comprometido con la empresa, que realice una gestión efectiva de los puntos de venta.

*Fuente: América Retail