Cómo dar feedback al equipo de ventas

¿Cómo dar feedback al equipo de ventas? Una de las patas principales de la comunicación interna de cualquier organización y se focaliza en aportar una retroalimentación a los empleados respecto a su trabajo, sus ideas y/o sus resultados que les permita seguir mejorando. Y en este punto está precisamente la diferencia entre un buen feedback y una mera opinión.

¿Por qué es importante ofrecer feedback a tu equipo de ventas?

Esta retroalimentación positiva tiene beneficios no solo para los empleados, también para el conjunto de la organización. Entre ellos destacamos:

• Estrecha el vínculo empresa-empledados: se genera un ambiente de confianza y el feedback favorece que se acerquen posiciones. Es cierto que en algunas empresas la relación de los jefes con sus respectivos equipos de ventas puede ser fría y distante, pero introduciendo el feedback frecuente y en persona propiciamos que este vínculo fluya de forma natural.
• Mejora del rendimiento de los equipos: es difícil que un comercial o un equipo de ventas en general evolucione y progrese si no tiene una idea clara de cómo está haciendo su trabajo. ¿Está alienado con los objetivos? ¿Está cumpliendo con lo que se espera de él? Debemos dar respuesta a estas preguntas. Por ello, el día a día en una organización se debe basar en la interlocución. Escuchar a los empleados, hacer sugerencias en sus acciones y guiarlos para que optimicen su trabajo es una de las mejores inversiones que puede hacer un jefe de ventas para conseguir los objetivos comerciales.
• Intercambio de ideas: en el trabajo diario es normal que los empleados trabajen de una forma más individual y sin compartir sus ideas, experiencias, dudas o necesidades con el resto del equipo. Por ello, fomentar momentos de intercambio de información y en los que el jefe del equipo pueda dar feedback al resto es un mecanismo ideal para acercar posturas, saber en qué punto está cada uno y reforzar los eslabones más débiles de la estrategia.

Ahora que ya hemos visto que dar una buena retroalimentación en el trabajo es un proceso ideal para mejorar la relación entre empleados y directivos, así como para definir y perseguir los objetivos de la organización. Veamos cómo diferenciar el feedback positivo del que no lo es.

El buen feedback es…

• Una invitación a la reflexión. Tras una visita a un cliente, es mejor hacer preguntas que ayuden a que el comercial tome conclusiones sobre su trabajo y no ejercer una valoración del mismo. De este modo será él el que “juzgue” su trabajo –evitaremos que se sienta juzgado– y el que encuentre alternativas y soluciones a lo que haya podido fallar.
• Oportuno. Como jefe hay que saber elegir en qué momento aportamos nuestra retroalimentación. Evidentemente, no es bueno dejar pasar mucho tiempo entre el contacto con el cliente y el feedback, pero este no será productivo si lo pronunciamos en un momento en que el trabajador está agobiado o con tareas urgentes que resolver.
• Concreto. No des rodeos ni elabores un comentario exhaustivo. Evita los discursos vagos, es mejor ir al grano y aportar comentarios objetivos a realidades concretas.

El buen feedback no es…

• Personal. Debes tener siempre presente que el feedback es una retroalimentación que se da en el entorno laboral y en base a actitudes, acciones y situaciones que tienen que ver con el trabajo. Por esta razón debes huir de llevarlo al terreno personal. Un ejemplo, olvida el «Es que tú siempre…».
• Bidireccional. Las conversaciones son de dos y, aunque la idea de dar feedback al equipo de ventas haya surgido de ti, no puedes ignorar lo que ellos te quieren decir. Escucha con atención, toma nota de sus impresiones y, en la medida de lo posible, compréndelas y trata de tenerlas en cuenta en tu próximo feedback.
• Improvisado. No se trata de sorprender a alguien y, de repente, arrojarle una serie de calificaciones y opiniones sobre su trabajo. Es importante que tu equipo vea que el feedback es planificado –cítalos con margen de tiempo y antelación– y que te lo has preparado. Por tu parte, debes saber exactamente qué preguntas vas a hacerle, con qué objetivo y, muy importante, cómo vas a decirlo.