diciembre 19, 2019

Cómo detectar a un buen comercial en 3 simples pasos

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En este post daremos respuesta a la pregunta de cuáles son las claves para detectar a un buen comercial.

El producto es importante pero no tanto

Si comercializas un producto o servicio, es evidente que uno de tus objetivos será la venta. Esta es hoy en día una misión difícil. Puede que tengas un producto de nivel, pero que también lo haga tu competencia. Puede que ofrezcas un precio razonable, pero que debas hacer frente a promociones y descuentos cada vez más numerosos y contundentes.

Puede que tengas bajo control cada uno de los elementos que, teóricamente, te ayudarán a vender más, pero si no te rodeas de unos vendedores de éxito no conseguirás los resultados que buscas.

Y es que si hay un factor capaz de disparar las ventas de cualquier organización este es, la fuerza de ventas. Concretamente, contar con un equipo comercial dispuesto, capaz y eficiente.

¿Qué podemos hacer para lograrlo?

Para dar respuesta a esta pregunta debemos echar la vista al momento en que seleccionamos a cada uno de los miembros de esa fuerza de ventas. Y, del mismo modo que tenemos en los distintos perfiles comerciales que pueden formar el equipo de ventas de una empresa, debemos tener claros los criterios que mejor definen a un buen comercial.

Es verdad que, tradicionalmente, se ha vinculado a estos profesionales con capacidades como la facilidad de palabra o la persuasión. Sin embargo, existen otras habilidades o mejor dicho, rasgos, más importantes a la hora de elegir a los comerciales que configurarán el equipo de ventas perfecto para tu organización.

3 simples pasos para detectar a un buen comercial

1. Actitud positiva

Que los comerciales sean agradables –tanto a nivel de aspecto, como en su imagen y conversación– es imprescindible, pero además, esta figura debe tener una facilidad especial para desarrollar relaciones interpersonales exitosas y para conectar con las personas.

Si te encuentras frente a frente con un posible candidato, para detectar si estás frente a un buen comercial trata de identificar cualidades como la empatía, la simpatía, la extroversión y un nivel alto de socialización en tu interlocutor.

2. Organización y seguimiento

A nadie se le escapa que para que un equipo comercial tenga éxito la agenda debe estar milimetrada. Por ello desearás que los miembros que incorpores a tu equipo comercial tengan el orden como prioridad. No solo para sus llamadas y citas, también en todo a lo que rodea a la progresión y estatus de cada uno de los clientes. De qué manera está organizada su agenda te dará pistas sobre este aspecto.

Y saber en qué punto se encuentra cada cliente, cómo podemos reforzar sus ventas, mejorar las entregas, tener controladas sus fechas significativas, etc. forma parte de un acompañamiento y seguimiento que se verá completado con el reporte de ventas. En cada uno de estos pasos, poner en sus manos la última tecnología funcionará como un aliado.

3. Centrado en las necesidades del cliente

Durante mucho tiempo, en muchos sectores laborales se ha enfatizado la agresividad como una buena cualidad profesional. Sin embargo, poco a poco, esto ha ido cambiando y cada vez más se valora a los responsables de ventas que en vez de presionar a sus clientes, los comprenden y buscan soluciones eficientes a sus problemas reales.

Si lo que queremos es vender más, querremos incorporar a aquellos comerciales que sean cálidos, cercanos, respetuosos y pacientes, antes de los que son todo lo contrario. Y es que no solo estaremos atentando con esa construcción de relaciones a largo plazo que antes comentábamos, también evitaremos caer en una mala venta que tendrá más probabilidades de ser cancelada en un muy corto plazo.

Por supuesto, estas tres pistas nos ayudarán a identificar a un comercial con potencial, pero no debemos perder de vista aspectos como el grado de conocimiento del producto, la escucha activa, la proactividad y otras competencias que terminarán de dar forma a la radiografía del comercial perfecto.