octubre 8, 2020

Cómo preparar al equipo comercial ante los cambios

La red de ventas está en continua transformación, los acontecimientos que estamos viviendo en la actualidad están acelarando dicha transformación. Las visitas físicas se han limitado, han aparecido nuevos canales de comunicación y venta (multicanalidad o omnicanalidad en el mejor de los casos), el servicio está dando cada vez más paso al autoservicio y el seguimiento masivo está evolucionando a un seguimiento más individual. Por ello, es necesario preparar al equipo comercial para afrontar los cambios:

  • Transformación digital: hay que proveer al equipo comercial de herramientas que faciliten la relación con el cliente y el análisis de la información adaptadas a la realidad actual, es decir, que permitan seguir realizando tareas, que antes se realizaban de forma presencial, a distancia. Además, éstas deben permitir automatizar algunos procesos. Por ejemplo, posibilitando que sean los propios clientes los que realicen sus pedidos.
  • Información en tiempo real: al minimizarse las interacciones personales entre los miembros del equipo comercial, resulta imprescindible disponer de soluciones tecnológicas que permitan a todo el equipo conocer, en tiempo real, la situación de su marca en el punto de venta (presencia, segundas ubicaciones, posibes incidencias…)
  • Formación: además de proporcionar las herramientas técnicas, hay que preparar y formar al equipo para que entienda en qué momentos del proceso se requiere su presencia física, en un rol más de consultor especialista, y cómo seguir realizando el resto de su trabajo a distancia.
  • Empatía: relacionado con el punto anterior, dadas las circunstancias actuales se plantea más necesario que nunca entender la situación personal de todos los actores implicados en el proceso de ventas. Desde la de nuestro propio equipo hasta la de nuestros clientes, para adaptar nuestro mensaje a su situación personal.
  • Flexibilidad: se hace necesario crear una estructura comercial muy flexible que permita la permanente adaptación a las situaciones y retos que se vayan presentando. A ello, contribuyen los dos puntos mencionados anteriormente, herramientas tecnológicas de análisis de información y formación continua por parte del equipo, pero también la externalización de la misma. La externalización de la red de ventas permite, entre otras ventajas, que la empresa reduzca sus costes fijos y tenga una mayor agilidad a la hora de adaptar el tamaño de la misma según las necesidades de cada momento.
  • Comunicación: resulta más necesario que nunca que haya una comunicación fluida tanto conel equipo como con clientes. En cuanto a la primera, debemos asegurarnos de mantenerlo al día, ya sea propio o externo, y motivado con los objetivos comunes. De igual modo, debe tenerse en cuenta el feedback que el equipo pueda ir ofreciendo mediante una escucha activa del mismo. En cuanto a la comunicación con clientes, como hemos dicho, la introducción de nuevos canales debe facilitar la comunicación por ambas partes.

En definitiva, el escenario cada vez más cambiante que vivimos nos obliga a preparar a nuestra red de ventas para adaptarse a la realidad actual. Debemos contar con la estructura y procesos necesarios para seguir actuando y garantizando la mejor presencia en el punto de venta, con independencia de la situación específica que se atraviese en un momento determinado.