marzo 5, 2020

Feedback ventas: claves para gestionar al equipo comercial

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¿Qué es el feedback ventas? A día de hoy, a nadie se le escapa la importancia que tiene para cualquier organización cuidar la comunicación con los clientes actuales y los potenciales. Sin embargo, en muchas ocasiones,  la mayoría de los esfuerzos que se dedican a la comunicación externa no se replican en el caso de la comunicación interna.

A fin de cuentas, la comunicación representa una herramienta clave en la estrategia de las empresas, ya que, bien ejecutada, permite crear un flujo informativo entre todos los niveles jerárquicos y áreas de trabajo que se traducirá en un mejor funcionamiento y en mejores resultados. Pero sobre todo, una buena comunicación interna permitirá implantar una cultura corporativa adaptada a los tiempos y los empleados.

Según apunta un estudio desarrollado desde Project el 39% de las empresas utiliza el correo electrónico para comunicarse con sus trabajadores y solo el 28% utiliza herramientas específicas para la comunicación interna o se comunican cara a cara.

Teniendo en cuenta la situación de crisis sanitaria que hemos vivido a nivel mundial, la comunicación se ha limitado, cada vez más es online. El prescindir del contacto físico reduce la empatía entre trabajadores e induce a posibles errores de interpretación. Si hablamos de feedback, se trata de dos factores decisivos.

Feedback ventas: La velocidad es la clave

En el área comercial de las empresas, el feedback ventas este se convierte en un tema más relevante si cabe. En parte, porque, en un entorno tan dinámico y rápido como la fuerza de ventas, es imprescindible que la comunicación sea lo más diáfana posible para evitar. Las decisiones en la estrategia comercial deben ser tomadas en tiempo récord. 

Y es que ese es uno de los principales retos a los que se enfrentan la mayoría de compañías a día de hoy: que las organizaciones conquisten y fidelicen al talento. Esto es porque la comunicación interna permite introducir y difundir los valores, comportamientos y tendencias con los que la empresa desea vincularse. Si estos están alineados con las necesidades de los empleados se reflejará no solo en la calidad de la vida laboral, también en aspectos como la productividad y la competitividad de los equipos. Entre todos ellos, destaca el papel de la fuerza comercial.

Feedback ventas: 2 claves para triunfar

¿Cómo dar un feedback de manera efectiva? La forma en la que jefes y managers se comunican con el equipo comercial tiene un impacto directo en su trabajo. Es por esto que en la comunicación organizacional han ganado tanto peso dos conceptos como son el del feedback positivo y el de la escucha activa.

Feedback positivo

Entendemos por feedback positivo como aquellos comentarios que hacemos respecto al desempeño del equipo. Pero atención, no se trata tanto de hacer elogios o ensalzar las virtudes. Es decir, el feedback positivo incluye tanto el realizar comentarios positivos sobre cómo se han desempeñado en una acción comercial concreta o sobre cómo progresan en el desarrollo de sus tareas, pero también, las críticas constructivas que permitan corregir las carencias o fallos de los miembros del equipo comercial. Se trata, por tanto, de un reporte enfocado a seguir mejorando.

El objetivo de este tipo de mensajes es ofrecer un reconocimiento público para que el resto de compañer@s valore y quiera imitar determinadas conductas. Con el refuerzo positivo, los líderes se aseguran que su compañeros tienen bien asimilado que es lo que realmente necesita la emrpesa. Además, utilizar el feedback únicamente para resaltar aspectos negativos puede llegar a ser contraproducente para las compañías.

Según destacan diversos medios de comunicación, recibir feedback no siempre es percibido como una acción interesante. En parte, porque en muchas ocasiones hemos llegado a asociar el feedback como una especie de «bronca» que el jefe o jefa de turno nos debe impartir.

Escucha activa

En cuanto a la escucha activa, aunque es un factor que suele pasar desapercibido respecto a otras habilidades clave en las empresas, la realidad es que aquellos líderes la aplican en la interlocución con sus equipos comprueban que esta tiene grandes ventajas para el desarrollo del departamento y de la compañía.

Por un lado, obtenemos información clave de nuestros trabajadores y que es fundamental si queremos introducir cambios o mejoras en el funcionamiento de la organización. La escucha activa es también una herramienta útil a la hora de solucionar crisis profesionales o conflictos laborales. Los miembros de nuestro equipo pueden aportar nuevas perspectivas así como soluciones parciales. Por último, fomenta la participación de los equipos y la confianza respecto a sus líderes. Si la fuerza comercial ve que sus managers tienen en cuenta su opinión se sentirán más valorados e integrados en la organización.