Gestión comercial: La importancia de cualificar a tu cartera de potenciales puntos de venta

Cuando hablamos de los factores que influyen en que tu producto se venda más en supermercados, grandes superficies o farmacias, solemos centrarnos, sobre todo, en todos aquellos factores que afectan, de manera directa o indirecta, a la visibilidad que tiene un producto dentro de estos puntos de venta, el precio del producto y las promociones aplicadas al mismo.

Parece evidente que no es lo mismo disponer de una situación privilegiada para tus productos en un supermercado con miles de visitas semanales, que en uno que apenas llegue al millar. De igual forma, no es lo mismo lanzar tu nueva gama de dermocosméticos en una farmacia de una pequeña población rural con una demografia envejecida, que hacerlo en una ubicada en una calle céntrica de una gran ciudad. A mayor tráfico en el punto de venta mayores probabilidades de venta. 

¿Por qué es imprescindible cualificar la cartera de actuales y potenciales puntos de venta?

La cualificación de los puntos de venta te permitirá saber de antemano dónde deberías focalizar tus recursos, cómo priorizar las visitas a los mismos y con qué condicionantes contarás en cada punto de venta. De este modo, podrás saber qué necesitas hacer en cada enseña para maximizar el ROI por visita.

Una correcta cualificación de puntos de venta, ligada a un plan de acción basado en objetivos concretos, que fije las rutas y prioridades a seguir por nuestra fuerza de ventas, es la mejor y más efectiva hoja de ruta para aumentar las ventas de nuestra marca.

Fruto de la experiencia y recorrido de nuestros equipos comerciales, en Externalia tenemos nuestro propio y exclusivo sistema de cualificación de puntos de venta. Todo este know-how sobre la tipología de los puntos de venta y su cualificación, es puesto a disposición de nuestros clientes desde el primer día en el que pasamos a trabajar conjuntamente.

¿Qué factores debemos tener en cuenta para cualificar un punto de venta?

1. Parámetros generales

Aplican a cualquier sector o canal.

Ejemplos concretos:

• Facturación total del punto de venta.
• Zona y valor adquisitivo medio de los residentes.
• Evolución de la facturación del punto de venta.
• Percepción del punto de venta por parte de los clientes (estado de conservación, trato con los clientes, limpieza etc.)
• Responsables y Organización interna del punto de venta: es fundamental conocer de antemano cómo es la estructura funcional, para saber quiénes son las personas (con nombres y apellidos) clave a contactar en cada situación o necesidad y saber si son receptivos a determinadas activaciones. Disponer del contacto adecuado en la enseña es clave, por lo que procura tener una base de datos de datos de calidad y cualificada.

2. Parámetros ligados a la enseña

Cada canal o tipología de punto de venta tiene sus propios condicionantes específicos y diferenciales que es preciso conocer de antemano para asegurar la eficacia de la estrategia comercial. Te indicamos, a continuación, 3 ejemplos concretos de parámetros que sirven para cualificar un punto de venta:

2.1 Gestión comercial: Grandes superficies

¿Dispone de parking? ¿Gratuito o de pago? El ticket medio, es superior en las grandes superficies con parking.

Dentro de la cualificación del punto de venta es clave conocer el margen de decisión que tiene el punto de venta. Muchos de ellos están limitados por las decisiones de la central con respecto a los planes promocionales y compras. Otros, en cambio, tienen más margen de decisión sobre compras y planes promocionales. 

2.2 Gestión comercial: HORECA

¿Qué aforo máximo tiene el local en cuestión?¿Qué aforo medio suele tener cuando el equipo comercial visita el establecimiento en horas punta?

¿Cómo es el servicio que se da al cliente?¿Qué tipo de publico frecuenta el establecimiento?¿Qué nivel adquisitivo tienen?¿Es un local nocturno o diurno? Es una obviedad pero a mejor servicio, mayores probabilidades de venta.

En los bares nocturnos, los horarios de cierre, la zona geográfica o la competencia que tienen alrededor serán factores determinantes para saber si nuestro producto tendrá salida o no y con qué volumen de facturación.

Si, por ejemplo, somos una marca que trata de comercializar el lanzamiento de una nueva bebida espirituosa, el profesional comercial deberá investigar si en su cartera de puntos de venta hay algún hotel, restaurante o catering que, por sus características, encaje con la personalidad del producto.

2.3 Gestión comercial: Farmacias

En el caso de las farmacias, un factor clave a la hora de calificar la cartera de clientes es la proximidad que tiene dicho establecimiento con el Centro de Atención Primaria o el Hospital.

La diferencia entre ir sobre seguro o improvisar

En definitiva, cualificar los puntos de venta permitirá a tu equipo comercial rentabilizar su trabajo. Al disponer de información valiosa sobre cada punto de venta, podrán realizar una acción mucho más efectiva y fijar prioridades con sentido.