La negociación en el punto de venta

El gestor en el punto de venta puede convertirse en un gran aliado para ti a la hora de alcanzar objetivos de ventas y satisfacer las expectativas del cliente, por lo que es una figura que debes conocer.

negociación en el punto de venta

¿Alguna vez te han dicho que cada detalle cuenta? Nos encontramos constantemente empresas que enfrentan el desafío, no solo alcanzar sus objetivos de ventas, sino también de superar las expectativas del cliente. Imagina tener un aliado estratégico en cada punto de venta, un experto cuyo único objetivo es asegurar que cada negociación culmine en éxito y satisfacción. En este contexto, la figura del intermediario o gestor en el punto de venta se vuelve crucial.

¿Qué es la negociación en el punto de venta?

La negociación en el punto de venta es un proceso clave que llevan a cabo los gestores de punto de venta (GPV) para aumentar la visibilidad y ventas de los productos de una marca. Algunas de las principales funciones de los GPV en la negociación son:

  • Negociar espacio adicional en el punto de venta para colocar más facings de los productos de la marca. Esto aumenta la visibilidad y accesibilidad para el consumidor final.
  • Gestionar la entrada de nuevos productos de la marca en el surtido del establecimiento. Convencer al minorista de incorporar referencias que pueden incrementar sus ventas.
  • Acordar la colocación de elementos de Publicidad en el Lugar de Venta (PLV) como carteles, displays o muebles expositores. Esto refuerza la presencia de la marca en el punto de venta.
  • Recabar información sobre los precios de los productos de la marca en cada establecimiento. Esto permite a la marca ajustar su estrategia de precios y promociones.
  • Comunicar el beneficio y calidad de los productos de la marca al minorista. Demostrar con datos la efectividad de los productos para justificar su presencia.
  • Cumplir con los tiempos y ejecución de los acuerdos alcanzados. Verificar que se coloca lo acordado correctamente y durante el tiempo pactado.

El papel de los gestores de punto de venta

Los gestores de punto de venta son fundamentales en la negociación, ya que son ellos quienes interactúan directamente con los clientes. Su papel es doble, representan los intereses de la empresa al tiempo que satisfacen las necesidades del cliente.

Son responsables de crear un ambiente propicio para la negociación, esto incluye asegurarse de que el punto de venta esté organizado de manera que promueva una experiencia positiva para el cliente.

También deben entender y transmitir el valor del producto, deben comunicar eficazmente cómo los productos o servicios pueden resolver los problemas o satisfacer las necesidades del cliente. Por último, y lo más importante, deben cerrar acuerdos, a través de sus habilidades y autoridad, ajustan los precios o las condiciones de venta, siempre dentro de los límites de su capacidad negociadora.

5 habilidades necesarias para negociar en el punto de venta

Negociar en el punto de venta requiere una serie de habilidades claves que pueden ayudar a cerrar ventas de manera efectiva y asegurar la satisfacción del cliente.

  1. Preparación exhaustiva: Conocer bien al cliente, sus objetivos y necesidades, así como tener claros los propios objetivos y límites de negociación.
  2. Comunicación efectiva: Hacer preguntas abiertas, escuchar activamente, mantener la calma y expresar confianza.
  3. Enfoque colaborativo: Ver la negociación como un proceso conjunto para encontrar una solución, no como una confrontación.
  4. Asertividad: Ser firme en la defensa de los propios intereses, pero respetuoso con los del cliente.
  5. Flexibilidad: Estar abierto a considerar diferentes alternativas y soluciones que puedan beneficiar a ambas partes.

¿Qué estrategias de negociación son efectivas en el punto de venta?

Las estrategias de negociación efectivas en el punto de venta incluyen:

  1. Aplicar la estrategia de primado: Incitar a los consumidores a pensar de cierta manera para reconocer el valor de una solución propuesta y adoptar una actitud positiva.
  2. Liderar desde la apertura: Generar confianza desde el inicio para crear un ambiente propicio para las negociaciones.
  3. Convertir las conversaciones en una oportunidad de venta: Cada interacción con el consumidor es una oportunidad de negociación, por lo que es crucial aprovechar cada conversación para avanzar hacia el cierre de una venta.
  4. Negociar con personas influyentes y con poder de decisión: Identificar a las personas clave en la negociación para lograr acuerdos beneficiosos.
  5. Sondear al cliente potencial dejándolo hablar primero: Escuchar activamente al cliente para comprender sus necesidades y expectativas antes de proponer soluciones.
  6. Cotizar un descuento de una sola cifra, si es necesario: Ofrecer descuentos de manera estratégica para cerrar acuerdos.
  7. Explicar el valor del producto mediante cifras: Cuantificar el valor del producto y demostrar cómo la inversión puede generar beneficios a largo plazo.
  8. Tomar nota de las señales no verbales: Observar y comprender las señales no verbales del cliente para adaptar la estrategia de negociación.

¿Cómo debe preparar la negociación enfocada en ventas un gestor?

Preparar una negociación enfocada en ventas implica una combinación de habilidades de comunicación, conocimiento del producto y comprensión de las necesidades del cliente.

PasoDescripción
Investigación exhaustivaInvestiga a fondo la empresa y al cliente potencial para comprender su industria, desafíos y objetivos.
Conoce tu producto/servicioSé un experto en las características, ventajas y beneficios de lo que estás vendiendo para destacar cómo puede resolver los problemas del cliente.
Establece objetivos clarosDefine tus objetivos para la negociación, incluyendo el resultado ideal y los puntos en los que estás dispuesto a ceder.
Practica tus habilidades de comunicaciónPractica cómo presentar tu oferta de manera clara y convincente, incluyendo cómo responder a objeciones potenciales.
Identifica puntos de dolor del clienteEscucha activamente para identificar los desafíos y preocupaciones del cliente y centra tu enfoque en ofrecer soluciones a sus problemas.
Ofrece soluciones personalizadasUtiliza la información del cliente para adaptar tu oferta y alinearla con sus necesidades y objetivos específicos.
Mantén una actitud colaborativaEnfoca la conversación en encontrar una solución mutuamente beneficiosa en lugar de ver la negociación como una batalla.
Conoce tus límitesEstablece tus límites y prepárate para mantener tu posición en ciertos aspectos si es necesario durante la negociación.
Sigue el proceso de cierre adecuadoUna vez que llegues a un acuerdo, sigue el proceso adecuado para cerrar la venta de manera efectiva, incluyendo la redacción de contratos y el seguimiento.

En Externalia, entendemos que la negociación en el punto de venta es una habilidad fundamental para garantizar el éxito en un mercado competitivo y en constante cambio. Como proveedores de servicios de externalización de gestores en el punto de venta, hemos presenciado de primera mano cómo una negociación efectiva puede marcar la diferencia entre una transacción exitosa y una oportunidad perdida.