Outsourcing comercial en el sector de la perfumería y cosmética

El sector de la perfumería y de la cosmética no es inmune a la transformación a pasos agigantados que están experimentando todos los sectores en la actualidad. Además, el mercado de la perfumería y cosmética está creciendo a pasos agigantados, por lo que la capacidad de adaptación juega un papel imprescindible para estas empresas, ya que las tendencias y las preferencias de los consumidores cambian muy a menudo.

Como muestra, el sector de la perfumería y la cosmética está siendo claramente influenciado por las preferencias de los consumidores por productos sostenibles y naturales. Otra demostración de esta velocidad de cambio y de necesidad de adaptación es el papel que juegan las influencers en el sector, llegando incluso a popularizar en tiempo récord productos de marca blanca de grandes cadenas, un aspecto inimaginable hace apenas unos años.

¿Cuáles son las claves que deben afrontar las compañías y marcas del sector de la perfumería y cosmética en la actualidad y de qué forma puede el outsourcing comercial suponer una ventaja competitiva?

Competencia creciente y saturación del mercado.

A los players habituales en cosmética y perfumería, se están sumando nuevas startups y productos de nicho que buscan diferenciarse. Como decíamos, también entran en juego las marcas blancas de grandes cadenas, con un papel hasta hace poco prácticamente residual.

En un mercado tan competido y saturado, el consumidor experimenta confusión y puede percibir indiferenciación entre las distintas alternativas que tiene disponibles. Por ello, es clave lograr visibilizar de una forma evidente y clara el valor diferencial que pueden aportar nuestros productos.

Debido a esta competencia creciente, la fidelización de clientes supone un reto adicional. No descubrimos nada si decimos que el consumidor es menos fiel que nunca y tiene a su alcance mayores alternativas, pero no por más repetido deja de ser menos crítico. Las marcas deben entender qué valor real pueden ofrecer a sus clientes gracias a un uso recurrente de sus productos y qué alicientes pueden ofrecer para incentivar esta recurrencia y evitar «fugas» a competidores.

El outsourcing comercial puede suponer una ventaja competitiva gracias al conocimiento externo del mercado, no limitado a una única realidad interna, y a la especialización que tienen sus equipos en lograr visibilizar y destacar los productos que comercializan por encima de los de la competencia. En este caso, es clave el conocimiento del canal a nivel local que tienen los equipos de outsourcing comercial.

Adaptación a las tendencias cambiantes del consumidor.

El sector de la cosmética y la perfumería responde a un estilo de vida que otorga mucha importancia al cuidado personal y la apariencia física de un porcentaje cada vez mayor de personas. Las tendencias y las modas son cada vez más efímeras y requieren una velocidad de adaptación por parte de las marcas frenética.

Prueba de ello es que un producto puede pasar de desapercibido a tendencia gracias a una combinación de publicaciones por parte de influencers y microinfluencers en redes sociales. La posición en el mercado y en los lineales hay que pelearla a diario y combinarla con una estrategia de reconocimiento de marca y de diferenciación dinámica y constante.

Un equipo especializado de outsourcing comercial debe estar necesariamente actualizado (a diario) con las últimas tendencias del mercado para poder argumentar de forma convincente ante su interlocutor en qué el producto que comercializa es mejor que el producto que es tendencia.

Estacionalidad

La estacionalidad es un reto añadido para las redes comerciales de las marcas de cosmética y perfumería. Ciertos productos tienen una demanda mucho mayor en determinados momentos del año, como pueden ser las Navidades, el Día de la Madre o el verano. Es clave anticipar los movimientos estratégicos por parte del equipo de fuerza de ventas para asegurar el éxito y la visibilidad preferente en estas temporadas.

A esto hay que sumar el lanzamiento de gamas de producto estacionales y ediciones limitadas. Sin el mejor equipo comercial ejecutando la estrategia comercial, los lanzamientos suelen quedarse a medio gas. La capacidad de la red para distribuir rápidamente estos productos y convencer a los responsables del punto de venta de su factor único y diferencial es clave.

Un conocimiento profundo de la realidad del canal y de la realidad del consumidor suele comportar una anticipación en las acciones necesarias para dar respuesta a la estacionalidad. Las empresas de outsourcing comercial permiten flexibilizar las estructuras comerciales en función de esta estacionalidad.

En definitiva, las marcas de cosmética y perfumería se enfrentan a una realidad cada vez más compleja que les exige una necesidad de diferenciación mayor que nunca, una visibilidad referente respecto a la competencia y una capacidad de respuesta y adaptación nunca antes vivida. Apoyarse en partners externos especializados puede suponer cubrir el hueco que en la actualidad muchas no están siendo capaces de cubrir.