Psicología del consumidor en el Punto de Venta: claves para influenciar sus decisiones de compra

diciembre 27, 2023

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¿Cómo podemos definir e implementar estrategias en el punto de venta que impacten directamente en los aspectos clave que determinan la propensión de compra del consumidor? ¿Qué factores deberíamos tener en cuenta?

La psicología del consumidor es un campo complejo sobre el que se han realizado numerosos estudios. Conocer la psicología del consumidor nos ayudará a conocerle mejor y nos permitirá tomar mejores decisiones sobre cómo, cuándo y dónde ubicar nuestros productos en el punto de venta, qué tipo de acciones promocionales pueden ser más efectivas e incluso qué tipo de packaging tiene mayores probabilidades de llamar su atención.

El conocimiento del consumidor

El conocimiento de nuestro cliente, de aquel que nos compra recurrentemente, es la pieza clave para aumentar la efectividad de nuestras estrategias en el punto de venta. A mayor conocimiento, mayor información cualificada tendremos para llevar a cabo estrategias segmentadas efectivas.

Por ejemplo, adaptar la presentación de productos a segmentos específicos puede aumentar la relevancia y la conexión emocional con los consumidores.

Para tener un conocimiento más objetivo, recopilar el feedback del cliente con respecto a nuestros productos y su experiencia de compra, puede ser un valioso recurso de cara a optimizar nuestra estrategia en el punto de venta. Los programas de lealtad y las recompensas suelen facilitar la recopilación de este feedback. Asimismo, es de vital importancia llevar a cabo acciones que nos permitan conocer los principales motivos que nos sitúan en una situación desfavorable respecto a la competencia a ojos del consumidor.

Es clave entender que no todos los consumidores tienen las mismas preferencias o comportamientos de compra. Para añadir mayor complejidad, un mismo consumidor puede tener distintas preferencias en función de la categoría del producto que esté comprando o del punto de venta en el que se encuentre.

Factores básicos que condicionan la propensión de compra en el punto de venta

  1. Ubicación de los productos en el lineal: a mayor visibilidad de nuestros productos, mayores probabilidades de venta. Tan sencillo como difícil de cumplir, en especial en puntos de venta con espacios limitados. Una estrategia de gestión del punto de venta, con una alta frecuencia de visitas, garantiza mayor visibilidad en el lineal.
  2. Zonas calientes: aquellas zonas donde los clientes pasan mayor parte del tiempo dentro del supermercado.
  3. La colocación de productos en ubicaciones complementarias, por ejemplo, a través de ofertas especiales en los pasillos con una presentación visual atractiva, pueden estimular compras impulsivas. Los clientes son más propensos a comprar productos no planificados cuando estos se presentan de manera llamativa.
  4. Presentación del producto y packaging: en los alimentos, cobran cada vez mayor importancia el etiquetado y la información nutricional de estos.
  5. Disponibilidad: si el producto que ha desaparecido del lineal por culpa de una mala planificación de la gestión del stock, ¿cómo va a comprarlo el consumidor?
  6. Estacionalidad: en función de la época del año, los consumidores se sienten más atraídos por determinados productos, por lo que es fundamental adaptar nuestra estrategia en el punto de venta a la estacionalidad.

Factores básicos que condicionan la propensión de compra en el punto de venta

FactorDescripción
Ubicación de los productos en el linealA mayor visibilidad de nuestros productos, mayores probabilidades de venta. Es importante una estrategia de gestión del punto de venta con alta frecuencia de visitas para garantizar visibilidad.
Zonas calientesZonas donde los clientes pasan mayor parte del tiempo dentro del supermercado.
Colocación de productos en ubicaciones complementariasOfertas especiales en los pasillos con presentación visual atractiva pueden estimular compras impulsivas. Los productos no planificados son más propensos a ser comprados si se presentan de manera llamativa.
Presentación del producto y packagingEl etiquetado y la información nutricional son cada vez más importantes en los alimentos.
DisponibilidadLa mala planificación de la gestión del stock puede causar la desaparición del producto del lineal, afectando la posibilidad de compra.
EstacionalidadLos consumidores se sienten más atraídos por determinados productos según la época del año, por lo que es fundamental adaptar la estrategia de venta a la estacionalidad.

El precio y las ofertas como aceleradores de la propensión de compra

Comprender cómo los consumidores responden a las ofertas y descuentos puede ayudar a personalizar estrategias de precios.

El precio es uno de los factores principales que pueden acelerar la predisposición de un consumidor a comprar nuestros productos, especialmente si estos se encuentran a un precio inferior al habitual. La psicología del consumidor sugiere que las ofertas del tipo «2×1» o descuentos por cantidad pueden ser efectivas para impulsar las compras.

Una inadecuada política de fijación de precios o de ofertas limitadas en el tiempo, puede provocar el efecto contrario al deseado en nuestros consumidores, pues acaban ubicando nuestros productos en una franja de precios que no es la que nos garantiza un margen suficiente. Esto, una vez esto ocurre, es muy difícil de corregir.

El reconocimiento y la reputación de marca

No descubrimos nada si afirmamos que es más fácil que un consumidor decida comprar un producto de una marca que tiene una estrategia publicitaria o de marketing más notoria.

La reputación de la marca también juega un papel esencial en la psicología del consumidor. Desde hace un tiempo, factores como la percepción de lo sostenible o socialmente responsable que es una marca tienen cada vez una importancia mayor.

Si el consumidor ha consumido previamente nuestro producto, su grado de satisfacción con este, determinará por encima de cualquier otro factor su propensión de compra.

En definitiva, muchos son los factores que influyen en la propensión de compra por parte de los consumidores. Todos tienen su cuota de influencia. Por ello, es clave analizar y monitorizar constantemente y en tiempo real el margen de mejora que tenemos en todos ellos para maximizar nuestra visibilidad de cara al consumidor.