4 tipos de clientes en las farmacias y cómo ofrecerles una experiencia de compra personalizada

agosto 6, 2020

Los farmacéuticos y responsables de farmacias deben convivir con la idea de que su perfil profesional está a caballo entre un vendedor y un asesor que guía a sus clientes sobre cuestiones tan complejas como la salud. Unificar ambas cualidades es una tendencia ya consolidada y es que hace tiempo que en las farmacias se dio el salto de dispensar a vender para potenciar el modelo comercial farmacéutico. Pero además, hoy en día es clave ya que de cara a los clientes multiplica la confianza. 

Para llegar a este punto en el que hayamos fidelizado a los compradores a golpe de acertadas recomendaciones es imprescindible que los farmacéuticos hayan hecho un trabajo previo de conocer cómo es su clientela y qué está buscando en su farmacia. Y es que si para cualquier vendedor conocer a los clientes a fondo es la base de una venta, para el farmacéutico esto no es una excepción.

De hecho, es  más importante si cabe, porque al conocerlos en profundidad, detectar sus gustos y preferencias, nos ayuda a conectar más estrechamente con ellos y, en consecuencia, multiplicamos las probabilidades de tener oportunidades de venta. Esto a la vez, influye en otras decisiones comerciales como puede ser a la hora de sacarle el máximo partido al escaparate de la farmacia o al enfocar tus productos o servicios farmacéuticos. 

En este camino de conocer mejor a tus clientes puedes apoyarte en tres elementos que te ayudarán a lograrlo:

Analizar a la competencia

Conocer qué está ocurriendo en el mercado y sobre todo qué están haciendo nuestros “homónimos” es siempre una buena idea. Si, además, nos fijamos en cómo se relacionan con su clientela nos daremos cuenta de que nuestros competidores son una gran fuente de información. ¿Qué hacen bien que les trae tanto público? ¿En qué pueden mejorar? ¿Qué venden ellos que tú no tengas y viceversa? ¿Hacen promociones? La respuesta a estas y otras preguntas te ayudará a acotar la estrategia en tu farmacia y, sobre todo, que la ajustes lo máximo posible a tu audiencia. 

Escucha activa y constante

Si quieres conocer a tu cliente nada te será más útil que acudir directamente a él. Haciendo las preguntas adecuadas y dando la posibilidad de que respondan de forma abierta y sin límite. Este es el mejor mecanismo para descubrir qué piensan, buscan y necesitan. Esto, además, puedes hacerlo también a nivel digital y es que hoy en día las Redes Sociales se han convertido en un canal ideal para atender y comprender a nuestros clientes. 

Analiza tu cliente actual

¿Quiénes son tus clientes? ¿Cómo actúan? ¿Qué suelen buscar? Identificar a tu cliente al detalle –más allá de un simple «yo quiero vender a la gente del barrio– es fundamental para que la farmacia funcione con éxito y es que solo así podrás decidir qué productos comprar –porque tienen más probabilidad de venderse–, por qué novedades o lanzamientos acertar…

Dentro de este análisis será de gran ayuda identificar los 4 tipos de clientes en las farmacias y cómo ofrecerles una experiencia de compra personalizada.