agosto 13, 2020

3 ventajas de un equipo comercial digitalizado (vs uno tradicional)

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Atrás quedó la manida frase de «el digital es el futuro» y es que todas las empresas son a día de hoy conscientes de que sumarse a la corriente de la transformación digital es una necesidad, independientemente del sector o del área de actuación en el que se muevan. Lo vemos en los automóviles, en la publicidad de las marcas y hasta en las tendencias que triunfan en los supermercados.

Evidentemente, la adaptación no ha sido y/o está siendo una tarea sencilla. En primer lugar, porque se trata de un cambio que debe implementarse de forma global, en todos y cada uno de los departamentos y estamentos de la organización. Esto supone un esfuerzo a nivel económico y estructural para la gran mayoría de empresas porque crear un entorno digital pasa inevitablemente por revisar los procesos, reformular las metodologías de trabajo, realizar formaciones, sumar nuevas herramientas

En algunos casos, puede que incluso sea necesario adaptar el producto que vendemos o el servicio que prestamos, el cliente al que nos dirigimos y la forma en la que nos comunicamos con él. En este punto el equipo comercial juega un papel clave y es que, en la gran mayoría de los casos es la cara visible y el interlocutor directo con los clientes. A la vez, es uno de los que más puede aprovechar las oportunidades que le brinda el entorno digital tanto para agilizar sus acciones como para optimizar sus resultados.

1. Feedback en tiempo real

La atención y asesoramiento personalizados son algunos de los aspectos de la relación con el equipo comercial que más valoran los clientes. Si estos además, están basados en el análisis casi instantáneo de los procesos de venta que están en marcha, la percepción mejora.

La era digital ha hecho posible que ya no sea necesario esperar a que las campañas finalicen para valorar cómo están funcionando. De hecho, gracias a las herramientas tecnológicas estas campañas se pueden reformular, ampliar, detener o potenciar, en función de si los resultados están cumpliendo con nuestras previsiones. Todo de forma simultánea, es decir, sin la obligación de parar máquinas y volver a empezar con el coste que eso supondría. Esto que como decimos se puede hacer casi sobre la marcha, es una de las ventajas que tienen los equipos comerciales digitales que así pueden demostrarle al cliente una capacidad de reacción difícil de superar si no se cuenta con un nivel de digitalización acorde.

2. Sincronización de canales y equipos

Sabemos que la falta de comunicación perjudica las ventas. Por esta razón, que los departamentos se involucren entre sí es uno de los principales retos que tienen las organizaciones por delante. Alinear a los equipos y que el flujo de información sea más sencillo y ágil es algo que la digitalización ha puesto sobre la mesa y, además, ayuda a solucionar y mejorar.

Entre todos los departamentos, el entendimiento y coordinación entre dos áreas de negocio concreta es todavía más fundamental. Es el caso del departamento de marketing con los equipos de ventas que, al trabajar de forma lineada y cohesionada, se comparten los objetivos de venta, se potencian las estrategias y se dividen las funciones es base a la especialización.

Es decir, gracias a la digitalización es posible diferenciar las tareas y hasta los tipos de clientes para determinar cuáles deben ser abordados por marketing y cuáles por la fuerza comercial y, sobre todo, en qué momento interviene cada uno.

3. Productividad

Es un hecho constatado en cualquier organización que si queremos multiplicar la productividad de nuestros trabajadores deberemos dotarlos de las herramientas y recursos necesarios.

En un entorno no digital o poco digitalizado es normal encontrar empleados que llevan a cabo tareas de forma manual que, incorporando sencillos sistemas tecnológicos, se podrían automatizar sin inconveniente, al revés, favoreciendo así no solo que se puedan realizar más acciones en el mismo tiempo, también que estas se puedan hacer con un seguimiento y a partir de un histórico.

Esto es posible porque la mayoría de sistemas tecnológicos orientados a la fuerza comercial cuentan con datos sobre clientes, gestión de stock, reportes de ventas, etc. este tipo de información es la que, después permitirá a los responsables comerciales tomar decisiones de promoción, descarte y venta con mayores garantías y, eso, no tener que “resolver” errores, también es una forma de mejorar la productividad.