El comprador recurrente: el sueño de las marcas

Se ha demostrado que tener una clientela fiel se traduce en más beneficios y más rentabilidad para nuestra compañía.

Y es que un cliente que vuelve tiene una probabilidad más alta de volver a convertir y, de media, su desembolso es mayor a partir de la segunda compra. Si a esto le sumamos el hecho de que los clientes recurrentes satisfechos son además los mejores prescriptores de nuestra marca tenemos pack completo.

Cómo se consiguen clientes recurrentes

Algunos de los factores claves en la recurrencia son; la visibilidad del producto en el punto de venta, el precio y la calidad del producto. Sin un correcto equilibrio difícilmente se producirá la recurrencia en la compra. Pero ¿qué ocurre cuando tus productos deben luchar por llamar la atención del consumidor rodeados de otros productos que son muy similares?

Aquí es donde entra en juego Externalia y la gestión en el punto de venta. Y es que, si tenemos en cuenta que más del 70% de las decisiónes de compra se toman en el punto de venta, se hace imprescindible optimizar la visibilidad y disponibilidad de los productos en el punto de venta y así lograr que, aun teniendo a su disposición productos similares, nuestro cliente vuelva a apostar por nuestra marca.

Para lograrlo, trabajaremos 3 aspectos clave:

3 aspectos claves para conseguirlos

1. Disponibilidad del producto

La falta de disponibilidad hará que perdamos esa venta puntual, pero muy seguramente también estaremos condenando ventas futuras ya que el 9% de los clientes no volverá a comprar ese producto y, lo que es peor, el 26% lo sustituirá por uno de la competencia según datos de un estudio de Harvard que demuestran por qué las roturas de stock son la pesadilla de las marcas.

Una buena gestión del punto de venta debe evitarlas, por ello, desde Externalia, te proporcionamos 3 acciones para evitar las roturas de stock.

2. Visibilidad dentro del lineal

No solo es fundamental que el producto esté disponible si no también que su ubicación sea la adecuada.

Tenemos entre 6 y 10 segundos para llamar la atención de nuestros clientes en el lineal, por eso es clave nuestra ubicación en el punto de venta, tenemos en cuenta tres factores:

• Conseguir que el producto se encuentre lo más próximo posible a la balda que queda a la altura de los ojos.
• Agrupar los productos de nuestra marca todos juntos siempre que sea posible.
• Ampliar el espacio ocupado por los productos de nuestra marca.

3. Disponibilidad fuera del lineal

A través de las segundas ubicaciones ampliamos la visibilidad haciendo que el cliente tope con ellos en otro lugar extra al habitual dentro de la tienda.

Puede ser mediante:

• La venta cruzada, es decir, incluimos nuestro producto en secciones de categorías compatibles. Por ejemplo, si vendemos patatas fritas, podemos ubicar nuestro producto junto al lineal de cervezas. Esto aprovecha la relación natural entre ambos productos y aumenta las posibilidades de que los clientes los adquieran juntos. Al colocar las patatas fritas cerca de las cervezas, captamos la atención de los clientes que están buscando esta bebida, brindándoles una opción adicional y facilitando la compra impulsiva.
• Creamos espacios específicos para ubicar nuestro producto en zonas de la tienda que suelen tener un mayor tráfico. Estas zonas pueden ser cerca de las cajas de pago, en las entradas o en pasillos estratégicos. Al colocar nuestros productos en estas áreas concurridas, aumentamos las posibilidades de que los clientes los vean y se sientan tentados a comprarlos. Es importante tener en cuenta la conveniencia y la visibilidad de estas ubicaciones para asegurarnos de captar la atención de los clientes de manera efectiva.

La disponibilidad fuera del lineal no solo ayuda a incrementar la visibilidad de los productos, sino que también puede generar compras adicionales y aumentar la satisfacción del cliente. Al encontrar nuestros productos en ubicaciones inesperadas, los clientes pueden descubrir nuevas opciones y experimentar con diferentes productos de nuestra marca. Esto puede llevar a ventas adicionales y a un mayor grado de fidelidad hacia nuestra marca.

¿Quieres evaluar la visibilidad de tu marca en el punto de venta? Estos 4KPI’s te ayudan a descubrirlo.

Recordemos que, el último spot se pasa siempre en el punto de venta.