Gestor comercial: Radiografía del vendedor perfecto

El gestor comercial es una de las piezas clave de la fuerza de ventas. Es la cara visible de la marca en el punto de venta y de él depende que se lleve a la práctica la estrategia comercial definida por la empresa. 

¿Qué hace un gestor comercial?

El gestor es una importante figura dentro del equipo de fuerza de ventas que está especializado en ejecutar la estrategia comercial planteada por la empresa. Su trabajo consiste, principalmente, en visitar a los clientes con el objetivo de vender.

Todos los esfuerzos que se puedan destinar para que el gestor invierta tiempo en sus visitas comerciales conseguirá maximizar los resultados de la compañía.

Funciones de un gestor comercial

Como todos los miembros del equipo comercial, la principal función de gestor de ventas es vender. Sin embargo, si atendemos a sus tareas, podemos dibujar otras tareas igualmente valiosas para la empresa:

• Ser la imagen de la marca en el punto de venta: Por sus funciones y su trabajo diario, necesitan estar siempre en contacto con los clientes. Están en constante contacto con tus clientes, por lo que, inevitablemente, se convierten en la cara visible de la marca en el punto de venta.
• Mantener y mejorar la relación con el cliente: Los gestores comerciales son los responsables de mantener el vínculo entre la marca y el cliente.
• Ejecutar la estrategia de ventas: Ellos ejecutan las decisiones tomadas por los responsables del área comercial. Son los encargados de que los productos y servicios de la marca que representan llegan al cliente y se acaben vendiendo.
• Gestionar del proceso de ventas: La gestión de ventas no se acaba cuando se ha vendido el producto al cliente. De hecho, la venta es solo una fase más dentro de un largo proceso. El gestor comercial debe encargarse de la atención administrativa de la gestión de la venta.
• Estudiar y analizar a la competencia en el punto de venta: En su día a día, el gestor comercial tiene la oportunidad de estar en muchos puntos de ventas. Tiene la oportunidad de analizar y revisar la estrategia comercial de los competidores en otros establecimientos.

Gestionar la cartera de clientes actual: Los gestores comerciales son la primera línea de actuación para la atención al cliente. Ellos se encargan de responder a las inquietudes de los clientes. Además, para una correcta gestión comercial de ventas, los gestores también deben ocuparse de llevar un control de la satisfacción y de las necesidades de los clientes.

¿Cómo ser un buen gestor comercial?

Como en la mayoría de las profesiones, la gestión de clientes tiene un fuerte componente vocacional. Aunque, a priori, pueda parecer que con cumplir la lista de tareas y habilidades tienes suficiente, hace falta mucho más para convertirse en un gestor comercial.

El gestor comercial está hecho de otra pasta, es un profesional capaz de conectar con perfiles muy diversos en muy poco tiempo.

Según apuntan desde Zippia, aproximadamente el 63% de los profesionales de las ventas tienen un título universitario. Si bien es cierto que no es imprescindible una formación universitaria para trabajar como gestor comercial, tener conocimientos sobre empresa y negocio puede resultar interesante para desarrollar esta profesión.

Más que la formación académica, para los profesionales de las ventas es importante tener un interés fehaciente en el aspecto comercial y la venta. En este sentido, contar con experiencia previa en el sector y en posiciones comerciales puede convertirse en un importante valor añadido.

¿Cuáles son las habilidades de un gestor comercial?

Comunicativo

El gestor debe ser un profesional con grandes dotes de comunicación. Contestar correos electrónicos, llamadas con clientes y proveedores, incluso, ¡revisión de redes sociales! En el día a día de un gestor, la comunicación juega un papel muy importante. Se trata de un perfil profesional que debe saber comunicar y, sobre todo, saber escuchar.

Autonomía

En muchos aspectos, el gestor comercial actúa como su propio jefe de ventas. Es un profesional muy autónomo que funciona, sobre todo, por objetivos. Necesita tener la libertad como para poder poner el foco en aquello que es más importante para el área comercial.

Resolutivo

Muchas de las operaciones de un gestor comercial se resuelven gracias a una llamada a tiempo, un mail adecuado o una gestión bien cerrada. Los gestores son profesionales resolutivos que son capaces de dar una respuesta rápida y eficazmente.

Empático

La empatía es una poderosa aliada de los vendedores. Necesitan ser empáticos para conectar con sus clientes. El carisma, la atención y la capacidad de escucha son habilidades especialmente necesarias para este tipo de profesionales.

Comprometidos

Ellos son la imagen de la marca en el punto de venta. La cara visible de la compañía para los clientes. Es importante que los gestores sean profesionales que están comprometidos con la marca a la que representan. Han de “sentir los colores” y trabajar como si la empresa fuera de su propiedad. De su buen trabajo, dependen muchas cosas.

¿Cómo formar a un equipo con los gestores comerciales?

Poner en el foco en una actividad te permite perfeccionarla. Si quieres contar con un equipo de gestores de primer nivel, necesitarás contar con aquellos profesionales especializados única y exclusivamente en ventas.

Las empresas de externalización comercial cuentan con profesionales que tienen una dilatada experiencia en el área comercial. Al contratar a un equipo de profesionales externos, te aseguras de que cuentas con el talento de un grupo de vendedores que han evidenciado multitud de situaciones y se han enfrentado a problemas del área comercial de la más diversa índole.