Gestores del punto de venta: 4 Tendencias de futuro que conviene conocer

Está claro, el mundo ha cambiado. La pandemia ha acelerado el sector retail a un ritmo tan vertiginoso que, lo que hace solo 3 años era un mantra sagrado es hoy papel mojado. Los gestores del punto de venta necesitan estar completamente actualizados de estas nuevas tendencias. Confiar en la ignorancia o en el “ir tirando” pone en riesgo toda la estrategia comercial.

Pero, ¿en qué puntos conviene estar plenamente actualizado? ¿Cuáles son los siguientes pasos que debo dar para no quedarme atrás en la gestión del punto de venta? Desde Externalia apuntamos las 4 tendencias que los gestores del punto de venta deberían conocer.

1. Auge de los productos de proximidad y productos ecológicos

La cadena de supermercados Caprabo aumentó un +6% la venta de productos de proximidad durante los primeros 6 meses del 2021, según apuntan desde FoodRetail. Bien sea por cierta animadversión pospandemia por aquello de lo que no conocemos el origen; o bien sea por una creciente moda por consumir kilómetro cero.

Sea como fuera, el auge de productos de proximidad es una de las líneas estratégicas  que todos los gestores del punto de venta deben tener muy presente durante los próximos años. Se trata de una tendencia que invita a la reflexión tanto del área estratégica de la marca como de los vendedores encargados de implementar dicha estrategia.

Es muy recomendable que, a la hora de preparar las visitas comerciales, los gestores del punto de venta tengan muy presente el origen de los productos que ofrecen, relacionen su marca con valores como ecología y, en la medida de lo posible, se trabaje una comunicación de producto.

2. Transparencia entre los gestores del punto de venta y los clientes

Según apunta un estudio publicado por KPMG, la transparencia y desarrollar una comunicación clara es el factor que más relevancia ha ganado tras la situación de emergencia sanitaria. En concreto, para el 54% de las empresas resulta determinante.

Para los gestores del punto de venta esta debe ser una preocupación capital a la hora de preparar la visita comercial. Contar con un soporte tecnológico capaz de proporcionar una capa de profundidad extra en la analítica del punto de venta será determinante para ganarse la confianza de los responsables de los establecimientos.

Ahora, ya no es posible tener un argumentario de ventas que se base en la intuición del vendedor o en las experiencias personales en otros establecimientos. Si quieres cerrar tus negociaciones con éxito, necesitas aportarle a tu cliente datos reales y contrastados.

3. Gestores del punto de venta: Aceleración del canal digital

A nivel laboral hay algo que, tras la pandemia, nos ha quedado muy claro: la tecnología nos permite trabajar prácticamente desde cualquier lugar y, prácticamente, a cualquier hora. Si bien es cierto que, en el caso de los GPV, estar físicamente en el punto de venta es una necesidad latente, la emergencia sanitaria ha aumentado la necesidad de flexibilizar el contacto con los clientes.

Los gestores del punto de venta deben ser, ahora más que nunca, profesionales multicanal. Esto pasa por tener un equipo que tengan cierta permeabilidad con los entornos digitales. Tus clientes necesitan tener la suficiente flexibilidad y contar con las herramientas adecuadas como para poder comunicarse con tus vendedores como y cuando quieran.

4. Menos frecuencia de consumo

Según KPMG Solo el 6% de los consumidores a nivel global (3% en el caso de España) tiene intención de volver a actuar como antes en un escenario sin restricciones. Los hábitos de consumo han cambiado. Ya no vamos con tanta recurrencia al supermercado y, cuando lo hacemos, apostamos por establecimientos que primen la seguridad.

En este nuevo escenario post covid, es vital el trabajo del GPV. En parte, porque va a cambiar la dinámica de compra (cantidad de producto y recurrencia) y eso implica una alteración en la disponibilidad de stocks en el punto de venta y su reposición. Según estos nuevos hábitos de consumo, el GPV necesitará (1) tener una supervisión del stock más estrecha y (2) considerar la variable “cantidad” cuando realice negociaciones con el responsable del punto de venta.

Una de las mejores estrategias para destacar gracias a la estrategia comercial es ser capaz de adelantarse a las necesidades de tus clientes y darles respuesta incluso antes de que ellos mismos sean capaces de verbalizarlas.