Metodología comercial perfecta: Así es cómo debes preparar tus ventas

Tener una buena metodología comercial va más allá de un proceso comercial estandarizado. Una metodología de ventas no es una estrategia que permite a los representantes de ventas tener un “modo de hacer” corporativo. No va -únicamente- de procesos de ventas.

La metodología de ventas permite, entre otras cosas, mejorar la efectividad del equipo de ventas y, por tanto, aumentar las ventas dentro de la compañía. Es decir, tener una buena metodología de comercial permite facturar más a las empresas.

¿Qué es la metodología comercial?

Una metodología de ventas consiste en ofrecer al equipo comercial un enfoque estructurado y sistemático para llevar a cabo el proceso de ventas de manera efectiva y consistente. Es decir, es algo así como un control de la venta que permite homologar los procesos y, a la vez, un reto que permite mantener a los vendedores desafiantes y activos.

En esta metodología se valoran y trabajan las acciones que debe emprender la fuerza de ventas en cada una de las etapas por las que pasan los clientes a lo largo del embudo de ventas. Desde que el equipo de marketing consigue un cualificar al usuario hasta que, efectivamente, se produce la venta.

La metodología de ventas proporciona un marco de trabajo a la compañía que ayuda a los vendedores a comprender mejor las necesidades de los clientes, abordar objeciones, construir relaciones sólidas y lograr resultados comerciales exitosos.

¿Qué tipos de metodologías comerciales hay?

La metodología de venta consiste en un conjunto de técnicas de ventas que permite a los vendedores tener la mirada centrada en el cliente con el objetivo de maximizar los beneficios generados para la empresa. Existen diferentes metodologías de venta

• Ventas consultivas: se trata de un tipo de venta centrada en comprender las necesidades y desafíos específicos de cada cliente. El vendedor adopta el papel de “the challenger” y se encarga de plantear al cliente diferentes desafíos de futuro. Es por este motivo que, a esta metodología también se la conoce como venta desafiante.
• Ventas proceso: se propone un recorrido metódico a través del cuál, el vendedor debe ir acompañando al cliente con el objetivo de encontrar la solución del problema que plantea. Cada etapa se define claramente, desde la prospección y la calificación de clientes potenciales hasta el cierre y el seguimiento posterior a la venta. Se enfoca en crear un proceso estructurado y repetible.
• Ventas inbound: esta metodología se basa en atraer a los clientes a través de la creación de contenido valioso y relevante. Es necesario converger con el equipo de marketing, ya que se utilizan canales y medios publicitarios. La metodología de venta inbound está centrada en la generación de leads a través de estrategias de marketing digital, como el SEO, el marketing de contenidos y las redes sociales. Los vendedores se centran en educar y guiar a los prospectos a lo largo del proceso de compra.
• Ventas outbound: a diferencia de las ventas inbound, este enfoque implica una búsqueda proactiva de clientes potenciales. Los vendedores realizan actividades de prospección, como llamadas en frío, envío de correos electrónicos y participación en eventos, para identificar oportunidades de venta. El objetivo es iniciar el contacto directo con los prospectos.
• Ventas SPIN (o Spin Selling): esta metodología se basa en la técnica de preguntas SPIN (Situación, Problema, Implicación y Necesidad de Solución) ideada por Neil Rackham. Los vendedores utilizan una serie de preguntas para explorar las situaciones y desafíos específicos de los clientes potenciales, resaltando los beneficios de sus productos o servicios.
• Ventas de soluciones: Este enfoque se enfoca en ofrecer soluciones completas a los clientes, en lugar de simplemente vender productos o servicios individuales. Los vendedores trabajan en estrecha colaboración con los clientes para comprender sus necesidades y presentar propuestas personalizadas que resuelvan sus problemas específicos.

Metodología comercial paso a paso

Cada proceso comercial necesita de un plan específico y ajustado a las necesidades de cada contexto. Sin embargo, podemos dibujar una hoja de ruta común que se repite en, prácticamente, todas las metodologías de venta

1. Investigación: como la mayoría de procesos comerciales, antes de ponerse “manos a la obra” conviene analizar el mercado objetivo. Identifica a tu público objetivo. Comprender al target te ayudará a adaptar tu metodología comercial de manera más efectiva.
2. Objetivos: establece objetivos comerciales claros y medibles. En este ejercicio, puede resultarte de utilidad seguir el proceso de definición de objetivos SMART.  Antes de empezar, plantéate qué deseas lograr con estrategia comercial. Pueden ser aumentar los ingresos, captar nuevos clientes, ampliar el mercado, etc. Los objetivos deben ser realistas y alineados con la estrategia general de la empresa.
3. Plan de acción: piensa en cuál va a ser el recorrido que realizará el comprador a lo largo del proceso de ventas y dibuja un recorrido paralelo para guiar a tu equipo de vendedores. Algunas de las etapas clave serán la prospección, la cualificación de leads o las presentaciones comerciales realizadas.
4. Herramientas medios todo plan y estrategia, debe considerar siempre un capitulo para los recursos utilizados. Es importante que, si tu metodología comercial requiere de ciertos recursos, seas capaz de proporcionar a tu equipo de ventas las herramientas necesarias para llevar a cabo el proceso de ventas. Desde plantillas de correo electrónico hasta un software comercial que permita agilizar y eficientar su día a día.
5. Capacitación y formación: “Solo hay algo peor que formar a tus empleados y que se vayan. No formarlos para que se queden”, decía el célebre empresario Henry Ford.  Asegúrate de capacitar a tu equipo de ventas sobre la metodología comercial. cualquier recurso destinado a formación siempre será una buena inversión.
6. Seguimiento de la metodología: lo que no se puede medir no se puede mejorar. Es imprescindible marcar un horizonte común en elq ue puedas hacer un seguimiento de cómo estás avanzando hacia tus objetivos SMART. Las métricas son datos numéricos perfectamente trazables y cuantificables por lo que te ayudarán a tener una visión fidedigna de cómo está avanzando tu estrategia. Algunos ejemplos de métricas clave que puedes utilizar son el valor promedio de las ventas, el tiempo promedio de cierre, entre otros. Establecer indicadores te permitirá medir el progreso y realizar ajustes según sea necesario.
7. Evaluación y mejora continua: cada día se puede mejorar. Es importante que traslades ese espíritu a todos los miembros de la fuerza de ventas. Una buena manera de hacerlo es con evaluaciones continuas acerca de cómo está siendo el desempeño de la estrategia en cada punto de venta. Para ello, será crucial identificar cuáles son las áreas de mejora y realizar ajustes en el proceso de ventas según los comentarios y las lecciones aprendidas. La mejora continua es fundamental para mantener la eficacia y la adaptabilidad de la metodología comercial.