Las 5+1 fases del proceso de ventas
enero 25, 2023
Las fases del proceso de ventas son aquellas etapas por las que todo cliente potencial debe pasar para acabar convertirse en cliente. En este proceso, la fuerza de ventas juega un papel determinante.
¿Cuáles son las fases del proceso de ventas? ¿Cómo debo liderar a mi fuerza de ventas para lograr la máxima eficiencia en cada uno de estos procesos? Identificar los diferentes puntos de contacto con tus clientes te facilitará el proceso de optimización de tu proceso de ventas.
Las 5+1 fases del proceso de ventas
Para entender las fases del proceso de ventas, conviene valorar el recorrido de compra del cliente a través del embudo de ventas. Es decir, cuáles son las diferentes etapas del proceso por las que pasan los clientes potenciales a la hora de comprar o contratar un determinado producto o servicio.
Fase 1: Prospección
Todo proceso de compras comienza cuando un cliente potencial descubre que una marca es capaz de solucionarle un problema. Es ese estadio previó a la decisión de compra en la que se valoran diferentes opciones para poder corregir una situación.
En este punto, es importante que las marcas destinen esfuerzos a la prospección. Es decir, a la búsqueda de esos perfiles insatisfechos que necesitan encontrar una solución a su situación. Para esta fase del proceso de compras, resultará muy práctico tener estandarizado al buyer persona.
El buyer persona consiste en una representación ficticia del cliente ideal de una marca. Esta representación debe hacerse tomando en cuenta el histórico de la base de datos y la información recogida en la estrategia de ventas de la compañía.
Fase 2: Acercamiento
No es recomendable presentarse en el punto de venta en frío sin un acercamiento previo con el cliente. En parte, porque a tu público objetivo le interesa aquellas ofertas personalizadas que son capaces de atender a sus necesidades.
De hecho, según apuntan desde Food Retail la personalización en los procesos de venta permiten incrementar los ingresos de las empresas entre un 6% y un 10%. ¿Cómo consigo ofrecer una experiencia de compra única para que mis clientes potenciales se conviertan en compradores?
En esta fase es importante contar con un software de ventas que te permita tener una monitorización completa de las diferentes interacciones de tus clientes potenciales con tu marca. Desde una recomendación en redes sociales hasta una llamada telefónica.
Fase 3: Calificación
No todos somos iguales. Ni todos reaccionamos de la misma manera cuando se nos presenta el producto en el punto de venta. En las dos fases previamente mencionadas, se realiza un esfuerzo por identificar y valorar a las audiencias.
En esta fase de calificación de los diferentes clientes potenciales, es importante que el equipo de ventas sea capaz de entender cuáles son las necesidades del público y calificar su comportamiento en función del número y calidad de sus interacciones con la marca. Para realizar este ejercicio, te resultará muy práctico contar con software de venta.
Fase 4: Reunión comercial
Una vez se ha analizado y mantenido esa primera interacción con el cliente potencial, llega el momento de poder conversar directamente con el prospecto para poder cerrar una visita comercial. Dentro de esta reunión comercial, la fuerza de ventas ha de ser capaz de ponerse en el punto de vista del comprador y tratar de ofrecer respuestas a las necesidades de los clientes
Fase 5: Negociación y venta
¿Cómo cerrar una negociación? ¿Cómo conseguir que mi llamada de ventas sea lo suficientemente potente como para motivar a la compra de mi producto o servicio? La clave para conseguir una visita comercial perfecta es escuchar a tu cliente. Ser capaz de entender lo que tu cliente necesita te permitirá ofrecerle justo aquello que necesita.
Fase 5+1: Post venta
La última (y no por ello, menos importante) es la fase de post venta. Es ese conjunto de esfuerzos realizados por la marca con el objetivo de convertir una compra puntual en un cliente recurrente. En esta fase entran acciones de fidelización y enamoramiento de los clientes.