¿Cómo hacer una buena visita comercial?

¿Cómo hacer una buena visita comercial? Si estás te dedicas al mundo de las ventas (bien sea como un líder de equipo comercial, bien sea como un profesional de soporte o bien sea como un comercial), esta es una pregunta que, seguro, te interesa resolver.

No hay ningún secreto. Simplemente, se trata de ser constante y guardar un discurso coherente. Es por este motivo que, la mejor manera para convertir tus oportunidades de negocio en clientes fidelizados es ser metódico y fiel a tu estrategia comercial.

Los principales puntos que deben valorarse son:

1. Investigar al cliente potencial
2. Establecer objetivos
3. Preparar la presentación
4. Cuidar la apariencia
5. Escuchar activamente
6. Resaltar beneficios
7. Utilizar ejemplos
8. Adaptar el discurso al cliente
9. Anticipar objeciones
10. Responder con claridad
11. Convertir objeciones en oportunidades
12. Evaluar receptividad
13. Presentar la propuesta
14. Realizar un seguimiento

Prepara previamente la visita comercial

No puedes lanzarte a vender de primeras… Antes de enfrentarte a tu cliente potencial, sumérgete en una investigación profunda sobre la realidad y las necesidades de tu cliente. Conoce su empresa, sus productos y servicios, y detecta las posibles necesidades o problemas que puedan enfrentar.

Una vez sepas a quién te diriges es el momento de pensar hacia dónde quieres ir. Establece objetivos claros que te guíen en tu visita comercial. Los objetivos pueden ser desde cerrar una venta hasta construir una relación de éxito con un cliente.

Es importante ser realista y definir objetivos alcanzables. Y es que, un objetivo mal fijado puede suponer la frustración de tu equipo de ventas. Según apuntan desde StartUp Bonsai, el 40% de las compañías no lograron cumplir sus objetivos comerciales en 2020.

Si quieres llevar a cabo una buena visita comercial, conviene que dediques tiempo a preparar una presentación cuidada. Los estudios dicen que cuando alguien desarrolla una primera impresión negativa de ti, se necesitan ocho impactos positivos para que cambie la percepción. Solo tenemos una oportunidad para causar una buena primera impresión.

Crea una relación única y duradera

El mundo de las ventas es muy romántico. Las ventas creen en el amor para siempre y apuestan por construir conexiones genuinas basándose en detalles diarios. Aunque pueda parecer una nimiedad, debes cuidar tu apariencia. Esto de causar una buena impresión, no va de ponerse una corbata y limpiar los zapatos.

Se trata de entender quién es tu cliente y adaptar tu vestimenta acorde a su estilo Durante la reunión, practica la escucha activa con tu cliente. ¿Qué implica una escucha activa? Antes de decir algo, intenta entender qué es lo que necesita tu cliente y mostrar un interés genuino por sus preocupaciones. Solo así serás capaz de hacer preguntas pertinentes y demostrar empatía.

Mantén conversaciones genuinas

Si quieres vender, necesitarás resaltar los beneficios de tu producto o servicio. Muestra cómo puedes resolver los problemas específicos que enfrenta tu cliente potencial y cómo esto generará beneficios tangibles para su empresa.

Para ello, deberás utilizar ejemplos y casos de éxito para respaldar tus argumentos. A tu cliente le resultará más fácil entender cómo puede tu producto o servicio ayudarle en su negocio si le muestras ejemplos reales de cómo has podido ayudar a otras marcas y compañías.

Los ejemplos reales fortalecerán tu credibilidad y demostrarán que tus soluciones realmente funcionan. Ajusta tu presentación y lenguaje a las características y necesidades particulares de tu audiencia. Muestra que comprendes su situación y que estás ofreciendo una solución personalizada que se adapta perfectamente a sus requerimientos.

Utiliza argumentos solventes

¿Cómo hacer una buena visita comercial? Aunque pueda resultar contradictorio, para vender bien hay que intentar no vender. La estrategia es mantener una conversación distendida alrededor de tu producto o servicio.

Pero, ¿qué ocurre cuando el cliente plantea dudas u objeciones referentes a lo que le estás presentando? Lo primero es anticiparse. Prepárate para enfrentar dudas o reservas por parte de tu cliente potencial y ten respuestas claras y convincentes listas para contrarrestarlas.

Los datos objetivos nunca fallan. Son incontestables. Por eso, te resultará muy práctico llevarte una lista con datos objetivos en los que te puedas apoyar durante la conversación. En muchos casos, conseguirás convertir esas difíciles objeciones en argumentos a favor

Cierre y seguimiento de la venta

Cuando ya lleves un rato reunido con tu cliente, podrás valorar su grado de receptividad. Observa las señales de interés que puedan indicar su disposición para avanzar en el proceso de compra. Esta valoración la podrás hacer si prestas atención en el tono de sus preguntas o el interés mostrado por tu oferta y por tu marca

Si consideras que es el momento adecuado, llega al punto crucial: presenta una propuesta clara y específica. Detalla los términos y condiciones de tu oferta de manera transparente y se convincente. Solo así conseguirás cerrar la venta

Después de la visita, envía un correo electrónico o realiza una llamada para agradecer la reunión, responder preguntas adicionales y mantener el contacto. Esta acción demuestra profesionalismo y compromiso, fortaleciendo la relación con tu cliente potencial. En Externalia, entendemos la importancia de cerrar con éxito y mantener una comunicación efectiva.