La visita comercial paso a paso

La visita comercial es una parte fundamental del proceso de ventas y pueden ser una herramienta clave para establecer relaciones y generar nuevos negocios. De hecho, sin las visitas comerciales es imposible, para una empresa, prosperar financieramente.

En Externalia, disponemos de nuestro propio modelo de visita comercial. Nuestra larga experiencia en el sector comercial nos ha permitido optimizar y orientar nuestra manera de aproximarnos a los clientes hasta el punto de poder parametrizar de manera muy clara qué pasos se deben seguir.

En concreto, las fases que contemplamos son:

1. Investigación y planificación
2. Abordar y presentar: La visita comercial
3. Cierre y seguimiento

¿Qué es una visita comercial y cuál es su objetivo?

Una visita comercial es una reunión entre un representante de ventas y un potencial cliente o comprador. El objetivo de una visita comercial es presentar productos o servicios de manera efectiva, establecer relaciones con el cliente, responder a cualquier pregunta o inquietud y, en última instancia, generar una oportunidad de venta.

Además, una visita comercial también puede ser una oportunidad para conocer mejor a los clientes y entender sus necesidades y desafíos específicos. Esto puede ayudar a los representantes de ventas a proporcionar soluciones más personalizadas y ajustadas a las necesidades del cliente, lo que puede aumentar la probabilidad de una venta exitosa.

Llevar a cabo estrategias de venta personalizadas, no solo mejora el grado de fidelización de los clientes sino que, además, también tiene un retorno de la inversión mayor. Según apuntan desde Kanlli, las estrategias personalizadas aumentar las ventas entre un 5 y un 15%.

Entender muy bien cómo podemos ofrecer una experiencia de compra óptima puede ser determinante para la cuenta de resultados de la compañía.

¿Qué pasos debe seguir un vendedor para prepararse una visita comercial?

Está claro que la visita comercial es un punto crucial para la estrategia de ventas. ¿Qué pasos debe seguir el vendedor para llevarla a cabo? Algunos de los puntos clave que tu equipo comercial debe tener muy claro son:

1. Investigación: investigar sobre el cliente, su industria y sus necesidades.
2. Planificación: planificar el objetivo, mensaje y estrategia para la visita.
3. Preparación de materiales: un software de ventas permite tener toda la información disponible y actualizada.
4. Gestión: para la visita comercial es imprescindible mantener una gestión de horario y agenda impoluta.
5. Información de la marca: el vendedor debe tener muy claro las características del catálogo que presenta y la información de la marca.
6. Argumentario: ¿qué preguntas y objeciones tendrán mis clientes? Antes de la reunión, es bueno tener claro cuáles son los puntos fuertes y débiles.
7. Presentación: durante la visita comercial, es bueno apoyarse en datos objetivos y ajustados a la realidad de ese cliente con el objetivo de ofrecer una visita comercial personalizada.

Preparación previa a una visita comercial: investigación y planificación

Antes de la visita, es importante investigar sobre el cliente potencial y su industria. Solo así será posible entender cuáles son sus preocupaciones y, por tanto, de qué manera tu marca puede ayudar a solventarlas. Esta información puede ayudar a personalizar la presentación y a asegurarse de que se abordan los puntos más relevantes para el cliente.

Además, es importante planificar cuidadosamente la visita, incluyendo el horario y la duración, la logística y los materiales necesarios. También es útil preparar una lista de preguntas y temas a tratar, para asegurarse de que se cubre todo lo necesario durante la visita.

Cierre de la visita comercial: contacto con el cliente

 Abordar y presentar de manera efectiva una visita comercial es fundamental. Solo tenemos una oportunidad para causar una buena primera impresión, por lo que hemos de prepararla a conciencia. El objetivo es que el cliente sienta que nuestra marca ofrece las mejores soluciones para él.

En este punto, es muy importante escuchar las necesidades del cliente. Y es que, la escucha y empatía son la piedra angular de un servicio de atención al cliente óptimo. Según apunta un estudio publicado por Forbes, el 96% de los clientes dice que el servicio al cliente es importante en su elección de lealtad a una marca.

Cierre de la visita comercial

El cierre de una visita comercial es un momento clave para consolidar la relación con el cliente y asegurarse de que hayan quedado satisfechos con la visita. Algunos consejos para un cierre efectivo son:

1. Resumen de la visita: el vendedor debe resumir los puntos importantes tratados durante la visita y asegurarse de que el cliente entiende todos los puntos clave.
2. Escuchar sus necesidades: es importante que queden muy claros cuáles son los principales pains y necesidades del cliente.
3. Ofrecer soluciones: una vez analizados los pains, el vendedor debe encontrar el argumentario para demostrar (en caso de que sea posible) que su marca es la mejor opción para resolver esos problemas.
4. Seguimiento del cierre: la relación comercial no puede terminarse en el cierre de la negociación. El vendedor debe asegurarse de que el cliente tiene una experiencia positiva incluso después de efectuar la transacción. Los clientes felices son más fáciles de conseguir y aportan más beneficio para la empresa.

¿Cómo la fuerza de ventas externa puede ayudar a mejorar mis visitas comerciales?

Llegados a este punto, es posible que te preguntes cómo puedes llevar a cabo una implementación de metodología de visita comercia única para todos tus vendedores.

Un equipo de ventas externo puede ser una buena solución para homogeneizar tus metodologías comerciales. En parte, porque ellos cuentan con un modus operandi propio, una formación adecuada a su sector y actividad y las herramientas necesarias para llevar a cabo su labor diaria.