Las claves del delegado comercial de productos hospitalarios y farmacéuticos
noviembre 7, 2023
Cada vez un mayor número de empresas del sector farmacéutico y de fabricación de equipamiento hospitalario, confían en equipos comerciales externos para aumentar la eficacia y flexibilidad de sus equipos de ventas.
¿Cómo debe ser el delegado comercial de productos hospitalarios y farmacéuticos en una empresa de outsourcing de ventas? Según nuestra experiencia debería cumplir con una serie de características:
1. Ser excelentes vendedores. Cumplir con los objetivos de ventas.
Ante todo, la función del delegado comercial es la de cumplir con el objetivo de ventas que persigue la compañía. Las ventas suelen ser el resultado final de la combinación entre un conocimiento profundo de la industria y de los productos que comercializa, unas destacadas habilidades comunicativas, el establecimiento de una red de relaciones profesionales sólidas y una actitud marcada por la capacidad de adaptación y el aprendizaje contínuo.
Para alcanzar este objetivo de ventas, es imprescindible trabajar en base a una minuciosa planificación de cada visita y una capacidad analítica que permita obtener la información clave. Los equipos comerciales necesitan contar con tecnología de vanguardia que les permita eficientar su proceso de ventas y de mejora contínua.
2. Conocer a fondo la industria y los productos que comercializa.
Es básico que el delegado comercial conozca a fondo las particularidades y la forma de proceder habitual en el sector en el que opera. Del mismo modo, es imprescindible que posea un excelente conocimiento sobre los productos que comercializa, pudiendo argumentar de forma convincente y mediante datos objetivos por qué su producto es mejor que el de la competencia y qué beneficios reportará al paciente final en cada caso.
Es también importante que sea un profesional con inquietudes acerca de cómo evolucionan las últimas tendencias médicas, los avances farmacológicos y las regulaciones pertinentes. Este conocimiento es fundamental para establecer credibilidad con los profesionales de la salud y responder a sus preguntas con precisión.
Por último, los delegados comerciales son la primera línea de batalla en el territorio de las ventas. Ellos deben ser los primeros en transmitir información clave sobre los movimientos de la competencia y sobre la evolución del mercado, gracias al acceso que tienen en primera línea a los principales decisores.
3. Ser excelentes comunicadores.
No es posible ser un gran vendedor sin poseer y desarrollar unas excelentes capacidades comunicativas. Un delegado comercial de productos hospitalarios y farmacéuticos debe ser capaz de transmitir información técnica y científica de manera comprensible y persuasiva. Además, debe adaptar su comunicación a diferentes audiencias, como médicos, farmacéuticos y personal de enfermería.
Estas habilidades comunicativas deben ser excelentes con independencia del canal comunicativo (presencial, videoconferencia, llamada telefónica, email, redes sociales, etc.) La escucha activa también es esencial para comprender las necesidades y preocupaciones de los profesionales de la salud.
4. Ser capaz de consolidar una completa red de contactos profesionales.
La confianza, la aportación de valor constante y la transparencia es fundamental para mantener relaciones a largo plazo y mantener las puertas abiertas con los decisores clave.
Para ello, el cumplimiento ético y normativo es clave. La promoción de productos debe basarse en evidencia científica sólida y no en tácticas de ventas agresivas o engañosas. La integridad y la ética son fundamentales para construir relaciones de confianza en la industria de la salud.
5. Tener una actitud marcada por la capacidad de adaptación y el aprendizaje continuo.
Las industrias hospitalarias y farmacéuticas se encuentran en constante evolución. Por ello, es clave que los profesionales se mantengan al día con los últimos avances y novedades para poder proporcionar información actualizada a los decisores con los que debe relacionarse. Ante las necesidades cambiantes del mercado, es clave que estos profesionales sean capaces de adaptar sus estrategias de venta a la evolución que siguen.
En conclusión, los profesionales dedicados a la venta son, ante todo, los ojos y la imagen de la marca ante los principales decisores. De la información que ellos transmitan y lo eficaces que sean transmitiendo la propuesta de valor y las ventajas competitivas de esta, dependen en gran medida las posibilidades de éxito.