Visita médica: 5 oportunidades de mejora

¿Qué es la visita médica y cómo puedo optimizar mis procesos comerciales? Nadie duda que, en el dinámico y competitivo universo del sector salud, la visita médica juega un papel crucial y esencial para alcanzar el éxito comercial.

En parte, porque de la interacción que surja entre el visitador médico y el médico depende, en buena medida, el éxito comercial de la marca.

Cuidar con mimo cada uno de los detalles de la visita médica puede resultar decisivo a la hora de conseguir cerrar una venta. Desde Externalia, hemos identificado cinco áreas clave donde las visitas médicas tienen el potencial de marcar una diferencia significativa.

¿Qué es una visita médica?

Empecemos por el principio, ¿qué es una visita médica? En el contexto comercial, una visita médica es una interacción directa entre un representante de ventas de la industria farmacéutica y un profesional de la salud, generalmente, un médico.

El objetivo de esta visita es ofrecer a los profesionales facultativos las distintas soluciones sanitarias de la empresa que representa el visitador médico. Para el profesional de las ventas, es importante ganarse la confianza del interlocutor para poder llegar a un acuerdo satisfactorio.

Dado que se trata de un producto especialmente sensible porque incide directamente en la salud de las personas, el visitador médico debe informar al profesional sanitario sobre los beneficios, características y usos de los medicamentos o productos médicos que representa, así como de responder preguntas y proporcionar información adicional.

La principal particularidad del sector farmacéutico es que, en las relaciones comerciales, la confianza es especialmente importante. El propósito principal de una visita médica es establecer una relación de confianza y credibilidad entre el representante y el médico.

5 oportunidades de mejora en la visita médica

Encontrar oportunidades de mejora puede resultar crucial para aumentar las posibilidades de crecimiento. Desde Externalia, apuntamos los principales pain points de la visita médica y sugerimos algunas acciones que puedes emprender para mejorar tu acción comercial.

1. Planificación de la visita médica

Identificar el perfil del médico y las necesidades específicas de su consulta es un paso esencial en la planificación. Cada profesional de la salud tiene su propia especialidad, enfoque de tratamiento y pacientes únicos.

Al conocer y comprender estas características, el representante puede adaptar la visita médica de manera precisa y personalizada, lo que aumenta la relevancia de la presentación y las posibilidades de una interacción productiva.

En la era digital, las herramientas tecnológicas ofrecen un aliado valioso para mejorar la preparación de las visitas médicas. Utilizar estas herramientas optimiza la presentación y permite ofrecer una aproximación basada en datos, lo que inspira confianza en el profesional de la salud.

2. Habilidades comunicativas

Una habilidad fundamental en la comunicación efectiva es la escucha activa. La escucha activa permite captar detalles importantes y brinda la oportunidad de ofrecer soluciones personalizadas y adaptadas a cada situación.

De hecho, según apuntan desde WowCX, el 60% de los clientes esperan que las marcas les hagan empresas personalizadas basándose en sus características y necesidaes.

Una vez tenemos identificados los problemas del médico, pasamos a comunicar cómo podemos ayudar a solventar esa situación. La presentación de información de manera concisa y relevante es esencial para mantener el interés y la atención del médico.

Al ofrecer datos y hechos de manera clara y estructurada, el representante asegura que el mensaje clave sea comprendido y recordado. Una presentación organizada y efectiva también deja tiempo para abordar preguntas y preocupaciones del médico.

3. Gestión de clientes

Una relación sólida y armoniosa entre el visitador médico y el médico es el cimiento para el éxito y la efectividad. Fortalecer esta relación es esencial para construir confianza y credibilidad, lo que a su vez, puede generar un impacto significativo en la prescripción y recomendación de los productos.

Fomentar el seguimiento constante y estar disponible para resolver dudas es una muestra de compromiso y profesionalismo por parte del representante. La disponibilidad para aclarar inquietudes y proporcionar información adicional demuestra una genuina preocupación por el bienestar del médico y sus pacientes.

4. Formación de la fuerza de ventas

Proporcionar información actualizada sobre tratamientos y avances en la industria es esencial para mantener al médico al tanto de los últimos desarrollos y opciones terapéuticas disponibles.

Organizar sesiones de formación y talleres específicos es una muestra de compromiso con la educación médica continua. Estas actividades permiten profundizar en temas clave, brindando al médico una visión más detallada y perspectivas nuevas sobre los productos y su aplicabilidad en la práctica diaria.

5. Revisión y seguimiento

La evaluación y mejora continua son los pilares para alcanzar la excelencia y mantenerse en la vanguardia de la industria farmacéutica. Realizar un seguimiento sistemático de las visitas médicas es esencial para obtener una visión clara del desempeño y los resultados obtenidos en cada interacción.

Evaluar el desempeño y resultados obtenidos en cada visita brinda información valiosa sobre la efectividad de las estrategias utilizadas. Analizar datos clave, como el nivel de receptividad del médico, la frecuencia de prescripción y el impacto en las ventas, permite identificar áreas de fortaleza y oportunidades de mejora.