3 tips para aplicar cross sell

El cross sell (o venta cruzada) es una de las estrategias comerciales más utilizadas por parte de las empresas retail. Las estrategias de cross selling, si están bien aplicadas, permiten a las marcas aumentar los ingresos de manera efectiva y sostenida en el tiempo.

Pero, ¿qué es la estrategia de cross selling? Las estrategias de cross selling consisten en brindar a tus clientes existentes y clientes potenciales soluciones pertinentes a necesidades que no sabían que tenían.

Es decir, se ofrece un producto complementario justo en el momento preciso en el que un individuo está a punto de comprar un producto en concreto. Por ejemplo, ofrecer un descuento adicional en acondicionador para aquellos consumidores que hayan comprado un determinado champú.

Se trata de una poderosa herramienta que te permite, entre otras cosas, generar ventas adicionales, conseguir tener clientes más fieles y aumentar el recuerdo de marca. 

¿Qué es el cross sell?

Antes de empezar, conviene que definamos qué es el cross sell. El concepto «cross sell» se refiere a la técnica de ofrecer a los clientes productos o servicios complementarios o relacionados con su compra inicial.

Pongamos un ejemplo práctico: imagina que entras a una tienda de electrónica para comprar un teléfono móvil. El vendedor te ofrece un descuento especial por la compra adicional de un estuche protector y unos auriculares de alta calidad para complementar tu compra.

En este escenario imaginario, el vendedor está aplicando una estrategia de «cross sell.» Su objetivo no es solo venderte el teléfono, sino también aumentar el valor de tu compra total ofreciéndote productos que mejoren tu experiencia y, a la vez, te haga aumentar el tiquet de compra.

Diferencias entre cross selling y up selling

A menudo, el cross selling se le suele relacionar con otra estrategia de ventas conocida como up sell. Aunque ambas tienen como objetivo último aumentar las ventas de la compañía, difieren en el cómo.

Las estrategias up selling trata de convencer al cliente potencial en adquirir una versión mejorada (y más cara) del producto que inicialmente tenía pensado comprar. Para ello, se suelen utilizar descuentos especiales y ofertas.

Por ejemplo, en el caso anteriormente citado, si el vendedor regalase a ese hipotético comprador los complementos del teléfono (como la funda o los auriculares) a cambio de comprar una versión mejorada, se estaría hablando de estrategia up selling.

Ambas estrategias tienen múltiples beneficios. No solo aumentan los ingresos al impulsar ventas adicionales o al proponer un desembolso mayor, sino que también fortalece la relación con el cliente al demostrar que estás comprometido con su satisfacción y que comprendes sus necesidades.

Beneficios del cross sell

Aumentar las ventas no es el único beneficio que te aportará el «cross sell». Existen otros beneficios asociados al cross selling que, seguro, te interesarán.

1. Aumento de los Ingresos: el beneficio más evidente del «cross sell» es el incremento en los ingresos. Al ofrecer productos o servicios adicionales que complementan la compra original, estás aprovechando al máximo cada transacción, lo que se traduce en una mayor facturación.
2. Satisfacción: el cross selling tiene un componente importante de empatía e inteligencia emocional. Cuando aplicas el «cross sell» estás demostrando a tus clientes que entiendes sus necesidades y estás dispuesto a ayudarles a obtener el máximo valor de su compra.
3. Fidelización: ofrecer una buena experiencia de compra es la mejor manera para fidelizar a los clientes. Según un estudio publicado por Invesp los clientes fieles pueden llegar a generar un 95% más de ingresos.

3 tips para aplicar cross sell

Está claro que las estrategias de cross selling pueden llegar a convertirse en un poderoso aliado para tu equipo comercial. A cualquier empresa le interesaría encontrar una metodología que le permitiera aumentar las ventas. Pero, ¿cómo aplicar correctamente el cross sell?

Conoce a tu Cliente a Fondo

Antes de intentar cualquier estrategia de «cross sell,» es esencial comprender a tus clientes en profundidad. Recopila datos sobre sus preferencias, historial de compras, comportamiento en línea y cualquier otra información relevante.

Utiliza esta información para identificar oportunidades de «cross sell» que sean pertinentes para cada cliente individual o segmento de clientes. En el punto de venta también encontrarás información relevante sobre qué productos son los más consumidos o qué afluencia tienen determinados productos.

La clave está en utilizar la información para ofrecer una experiencia personalizada. Según apunta un estudio publicado por McKinsey, las marcas que son capaces de personalizar la experiencia de compra pueden llegar a obtener un 40% más de ingresos.

Un enfoque más personalizado y centrado en las necesidades del cliente aumentará las posibilidades de éxito. Por ejemplo, si un cliente compra una cámara fotográfica, podrías ofrecerle accesorios específicos, como un juego de lentes adicionales, si sabes que está interesado en la fotografía de paisajes.

Ofrece Valor Real y Relevante

El «cross sell» debe agregar valor genuino a la compra del cliente. Asegúrate de que los productos o servicios adicionales que ofreces sean realmente útiles y relevantes para el cliente. Evita intentar vender productos simplemente por aumentar tus ingresos, ya que esto puede dañar la confianza del cliente.

Simplifica el Proceso de Compra

Facilita al máximo el proceso de compra del «cross sell.» Evita complicaciones innecesarias o pasos adicionales que puedan frustrar al cliente. Siempre busca la simplicidad y la conveniencia.

Una forma efectiva de simplificar el proceso es ofrecer paquetes que incluyan el producto o servicio principal junto con el «cross sell.»