¿Cómo identificar puntos calientes en el lineal?

octubre 4, 2023

Supermercado - Puntos calientes

Ubicar tu producto en los puntos calientes en el lineal es, sin duda, una garantía de éxito comercial. Basta con darse una vuelta por los pasillos más concurridos del supermercado para darse cuenta de que las zonas más concurridas de los puntos de venta están especialmente saturadas.

Y es que, en el competitivo mundo del retail, la ubicación y presentación de productos en el lineal juegan un papel crucial en el éxito de ventas de una marca. Según apuntan desde SemRush, el 70% de los consumidores toman su decisión de compra en el punto de venta.

¿Qué son los puntos calientes de un lineal?

Entendemos como puntos calientes de un lineal aquellas ubicaciones o emplazamientos dentro del propio lineal que tienen una mayor visibilidad para el consumidor final y, por tanto, tienen un mayor número de posibilidades de ser adquiridos.

La disposición de los pasillos o la categorización de los productos fuerzan un itinerario que los clientes suelen realizar. Es algo así como la ordenación de calles y direcciones que tienen las calles de una ciudad. Seguro que te habrás dado cuenta que, en determinados puntos, siempre hay una importante afluencia de coches…

Para los expertos en comportamiento del consumidor, entender cómo se mueve un determinado usuario en un punto de venta puede marcar la diferencia. En parte, porque se pueden encontrar aquellas zonas de mayor afluencia (puntos calientes) y las de menos (puntos fríos).

¿Por qué son importantes los puntos calientes?

Hay mucha psicología detrás de las decisiones de compra. Las marcas invierten muchos esfuerzos en entender cómo compra el consumidor para poder adaptar su estrategia de ventas a las necesidades y hábitos de compra.

Y es que, la ubicación en el lineal puede influir significativamente en la visibilidad de un producto y, por ende, en su capacidad para atraer compradores. Hay una fórmula que, casi siempre, funciona: Más visibilidad = Más ventas.

¿Cuáles son los puntos calientes más comunes?

Existen algunos lugares estratégicos dentro del punto de venta que suelen ser puntos calientes. En función del tipo de producto que se quiera ubicar y de las necesidades de la marcas podemos identificar oportunidades.

La ubicación estratégica de los productos puede facilitar la toma de decisiones de los clientes al permitirles comparar productos relacionados o complementarios de manera más sencilla. Por ejemplo, cuando cogemos una bolsa de patatas fritas añadimos, casi instintivamente, un refresco porque lo hemos visto justo al lado.

En otros casos, los productos ubicados en las llamadas “zonas cómodas” suelen tener, también, cierta ventaja respecto a sus consumidores. Hablamos de áreas de fácil acceso en el lineal, como aquellos que están ubicados a la altura de los ojos o en aquellas zonas de mayor visibilidad.

De hecho, según apuntan desde MH Education, los productos que se ubican en la parte frontal de un lineal pueden experimentar un incremento considerable en las ventas en comparación con aquellos que están en las áreas menos visibles.

De hecho, aquellos productos exhibidos a la altura de los ojos de los compradores tienen un índice de ventas más elevado, con hasta un 35% más de probabilidades de ser comprados en promedio.

¿Cómo identificar puntos calientes dentro del lineal?

Está claro que existen algunos puntos estratégicos que conviene siempre tener presentes en la estrategia de gestión del punto de venta. Pero, ¿cómo identificar puntos calientes dentro del punto de venta?

  1. Análisis de datos: el primer paso para identificar puntos calientes en el lineal es recopilar y analizar datos. Esto implica examinar registros de ventas históricos y datos de transacciones del punto de venta. No todos los consumidores son iguales, por lo que no todos los puntos de venta se parecen. Tener información sobre qué se compra y de qué manera te dará pistas para diseñar una estrategia de gestión del punto de venta más eficiente.
  2. Mapa de calor: el mapa de calor del lineal es una herramienta visual que te permitirá entender mejor el comportamiento de tus clientes dentro de la tienda. Gracias a la tecnología, es posible entender qué puntos dentro del lineal son los más vistos, los más transitados y los más susceptibles de generar venta.
  3. Rotación: observar la rotación de productos es esencial. Fíjate en cuáles productos se venden más rápidamente y cuáles tienen una alta demanda. Si ciertos productos se agotan con frecuencia, esto indica que los clientes los buscan activamente.
  4. Agrupación de productos: agrupar productos relacionados o complementarios en el mismo lugar del lineal es una estrategia efectiva. Cuando los productos se organizan de esta manera, facilita la experiencia de compra para los clientes, ya que pueden encontrar todos los artículos relacionados en un solo lugar.
  5. Pruebas A/B: realizar pruebas A/B implica hacer cambios en la disposición de productos y evaluar su impacto en las ventas. Por ejemplo, podrías cambiar la ubicación de un producto o una categoría durante un período de tiempo específico y comparar las ventas antes y después del cambio.

En un mercado cada vez más competitivo, identificar y aprovechar los puntos calientes en el lineal es esencial para el éxito. Externalia, con su experiencia y tecnología avanzada, puede ayudarte a hacer precisamente eso.