Agentes comerciales: 5 cualidades imprescindibles

En España hay más de 160.000 agentes comerciales. De hecho, España se sitúa como el segundo país de Europa con más agentes comerciales, según apuntan desde la revista Emprendedores.

La actividad comercial es, sin duda, un músculo importante para la economía española. En parte, porque de la acción de ventas depende, en gran medida, la viabilidad de las empresas. Las empresas que no venden, no sobreviven.

¿Qué son los agentes comerciales?

Un agente comercial, también conocido como representante de ventas o agente de ventas, es un profesional que actúa como intermediario entre un fabricante, proveedor o vendedor de productos y los clientes o compradores.

Es decir, se trata de un intermediario entre la marca y el cliente. La principal función de un agente comercial es promover, vender y gestionar las transacciones de productos o servicios en nombre de la empresa que representa.

Ellos son los encargados de generar conversaciones pertinentes con los clientes, de negociar precios y promociones, de mantener una relación duradera… De ellos depende, en gran medida, las ventas.

Partiendo de esta premisa, resulta especialmente interesante tener muy en cuenta cuáles son las funciones y cualidades a las que un agente comercial se debería comprometer a realizar con excelencia.

7 Funciones de los agentes comerciales

Desde Externalia, apuntamos algunas de las funciones y responsabilidades más importantes dentro de la actividad comercial de los agentes y vendedores.

1. Prospección de nuevas oportunidades: una de las máximas de un vendedor es la de generar negocio. El agente comercial debe tener una preocupación latente por buscar activamente nuevas oportunidades de venta.
2. Promoción de productos: el agente comercial es la cara visible de la marca en el punto de venta. Una de sus funciones debería ser la de desarrollar estrategias de promoción para aumentar la visibilidad y la demanda de los productos.
3. Ventas y gestión: además de generar oportunidades de venta, el vendedor gestiona los contratos y acuerdos de venta con clientes, garantizando que los términos sean beneficiosos tanto para la empresa que representa como para el cliente.
4. Administración de cliente: una vez el agente ha cerrado una oportunidad de venta, se encarga de administrar los pedidos, asegurándose de que se procesen correctamente y de que los productos se entreguen puntualmente.
5. Informes y seguimiento: el agente comercial debe llevar un registro de la actividad de ventas, informa a la empresa sobre el progreso de las transacciones y proporciona análisis de mercado y retroalimentación para mejorar las estrategias de ventas.
6. Asesoramiento y soporte: uno de los valores añadidos más determinantes de los vendedores es ofrecer un asesoramiento y soporte técnico a los clientes cuando sea necesario.
7. Atención al cliente: aunque esta no es una función propia de un vendedor, un buen comercial siempre debe estar dispuesto a ofrecer una atención al cliente cuando este tenga problemas.

¿Cualidades de los agentes comerciales?

Hemos aclarado cuáles son las funciones de los agentes comerciales, pero ¿cuáles son las cualidades imprescindibles de los vendedores?

1. Comunicación: la principal arma de los comerciales es la palabra. Sus capacidades de oratoria serán determinantes para lograr cumplir los objetivos marcados. Los agentes comerciales deben ser capaces de presentar productos o servicios de manera efectiva, escuchar las necesidades de los clientes y transmitir información de manera clara y persuasiva.
2. Resultados: los números siempre mandan. De nada sirve ser un excelente comunicador si eso luego no se traduce en facturación. Un agente comercial es un profesional resolutivo que está 100% orientado a objetivos.
3. Empatía: no empahty, no party. La empatía es esencial en el mundo de las ventas. Los agentes comerciales exitosos pueden ponerse en el lugar de sus clientes, comprender sus necesidades y preocupaciones, y ofrecer soluciones que satisfagan esas necesidades.
4. Conocimiento: especialmente, en el caso de los delegados farmacéuticos. Los vendedores deben ser conocedores de todas las características y propiedades de los productos que ofrecen.
5. Inconformismo: el trabajo comercial es vocacional. No todo el mundo es capaz de trabajar sin límites. Un buen comercial no se conforma con completar sus tareas. Cuanto mayor sea su rendimiento, mejores serán los resultados de la empresa.