Consultor de ventas: ¿Por qué necesitas uno?

Un consultor de ventas (o un consultor comercial) es un profesional especializado en el área comercial que se dedica al análisis y diagnóstico de las estrategias comerciales empresariales.

Son perfiles que, por lo general, cuentan con una experiencia previa como vendedores o como profesionales comerciales. De hecho, esta experiencia previa les permite tener una visión más certera de los problemas de un equipo comercial.

La fuerza de venta es uno de los principales pilares de las compañías, en parte, porque de ellas depende, en gran medida, la facturación. Las empresas dedican muchos esfuerzos a mejorar y detectar oportunidades, por lo que el papel del consultor de ventas tiene mucho sentido.

De hecho, en EEUU uno de cada ocho puestos laborales están relacionados con actividades de venta, según apuntan desde Brevet. Pero, ¿qué es lo que hace exactamente un consultor de ventas y por qué necesito uno en mi compañía?

¿Por qué contratar a un consultor de ventas?

La figura del consultor comercial es un recurso muy valioso para los departamentos de ventas. En parte, porque contar con la mirada de una figura externa -que no esté viciada por la cultura, metodología, y hábitos propios de un equipo de ventas- puede ser muy constructivo.

Su función principal es detectar oportunidades de mejora dentro del propio departamento de ventas. Para ello, se establece una metodología que permite al consultor entender, con total profundidad, qué tipo de empresa se trata.

Funciones del consultor de ventas

En Externalia, nuestros consultores comerciales se comprometen a cumplir las siguientes funciones:

• Inmersión en el proyecto: Nuestros consultores se sumergen en la realidad de cada cliente con el objetivo de poder comprender con total plenitud cuáles son las necesidades comerciales. Independientemente de si venden productos o servicios, el consultor estudia, analiza y convive con la realidad de la empresa.
• Asimilación de la cultura empresarial: Todas las empresas tienen un propósito y unos valores. Además, también cuentan con unos objetivos propios que, de alguna manera, les ayudan a determinar el éxito de su estrategia. El consultor comercial estudia cuál es la realidad de la compañía y sus objetivos a corto, medio y largo plazo. Es posible que, después de evaluar la realidad de la empresa, el consultor considere que tanto la cultura corporativa como los objetivos deben ser redefinidos.
• Diseño de los pasos a seguir: Sin una hoja de ruta, todo el análisis realizado queda en papel mojado. Una vez el consultor adquiere una foto fidedigna de la realidad de la compañía, propone una hoja de ruta a seguir. Consiste en un plan de acción en el que están detalladas todas las oportunidades de mejora.
• Gestión y organización de los recursos: Las acciones requieren de recursos (tanto humanos como materiales) para ser llevadas a cabo. El consultor de ventas también hace un cálculo de lo que se necesita para desarrollar cada una de las acciones y del retorno de la inversión que implica.
• Segmentación geográfica: Este análisis también incluye una propuesta pormenorizada de cuáles son las áreas y segmentos que conviene trabajar para poder desarrollar la estrategia.
• Proposición de un plan formativo: Sí, por la naturaleza del sector o por la complejidad del producto, es necesario que la fuerza de ventas reciba un plan de formación específico, el informe del consultor de ventas lo detalla.
• Seguimiento y medición de los resultados: Una vez que las nuevas oportunidades de mejora ya son ejecutadas y aplicadas, es necesario realizar un seguimiento de cuál es el resultado obtenido con las nuevas estrategias emprendidas. En este punto, también se realiza una propuesta de cuáles son las herramientas más adecuadas para poder realizar esta monitorización.
  

  5 características de los consultores de ventas

  Llegados a este punto, cabe plantearse cuáles son las características principales que marcan el perfil profesional de los consultores de venta. Algunas de las skills más demandadas dentro de este sector son:

• Capacidad analítica: Los consultores de ventas pasan gran parte de su tiempo estudiando y analizando la realidad de las empresas. Es necesario que tengan ese ojo clínico para poder detectar oportunidades.
• Empatía: No es fácil dar feedback. En parte, porque según el tono, las formas y el contexto utilizado, es posible que el feedback se malinterprete. El consultor de ventas debe ser un perfil con la suficiente empatía como para explicar de manera objetiva la realidad de la compañía.
• Resolución de problemas: Cuando se detecta un problema y se define un plan de acción, hay que llevarlo a la práctica. Los consultores de ventas son profesionales muy capaces de definir y ejecutar estrategias en poco tiempo.
• Adaptabilidad tecnológica: Hoy en día, la tecnología permite realizar un trabajo de gran calidad y obtener información en pocos minutos. Los consultores comerciales deben tener cierta facilidad con el uso de nuevas tecnologías.
• Vocación de servicio: En el fondo, un consultor de ventas es un proveedor de servicios. En este sentido, se trata de un perfil que debe tener una clara orientación hacia el servicio.