¿Qué es un gestor comercial y qué funciones tiene?

¿Qué es un gestor comercial? Un gestor comercial es un profesional del equipo de ventas que tiene como principal objetivo gestionar las relaciones entre la marca que representa y los clientes. No obstante, cabe apuntar que el concepto de “gestión comercial” es excesivamente amplío, por lo que conviene acotar.

Cuando hablamos de gestión comercial o gestión de ventas, hacemos referencia a cualquier relación desempeñada por algún miembro de la fuerza de ventas que tiene como protagonistas a los agentes comerciales y al cliente y que tiene como objetivo aumentar las ventas.

¿Qué es un gestor comercial?

El gestor comercial es el profesional del equipo de ventas que está en contacto directo con el cliente y se encarga de gestionar la relación entre el cliente y la marca.

Se trata de un perfil muy demandado por las compañías, ya que su labor es imprescindible para llevar a cabo las diferentes estrategias comerciales.

Pese a que, en el mercado laboral, existe una gran demanda de gestores comerciales, no todos los profesionales que se dedican a este sector consiguen un desempeño similar.

Para ser el mejor, no basta con aplicar técnicas de ventas y ser muy estricto con la metodología, es necesario tener una serie de habilidades como:

• Capacidad de escucha: el trabajo de un gestor de ventas es, sobre todo, saber escuchar al cliente. Entender qué es lo que necesita y ofrecer justo aquello que más se adapta a sus necesidades.
• Capacidad de análisis: el “café para todos” no es una buena estrategia para tu acción comercial. Cada cliente tiene una situación y contexto diferente, por lo que cada cliente necesitará de una solución adaptada a sus necesidades. Los gestores comerciales necesitan ser capaces de analizar cada contexto para entender qué es lo más adecuado para cada cliente.
• Capacidad de organización: en las acciones comerciales, la organización es clave. En parte, porque para ofrecer un trato diferencial es preciso tener muy claro cuál es el histórico y situación de cada cliente. Para tener la información clara, la organización es fundamental.
• Capacidad de comunicación: la venta no deja de ser una forma de relación humana. Los profesionales de las ventas son perfiles que, por naturaleza, tienen habilidades sociales y una fuerte capacidad para comunicarse con otros.

¿Cuáles son las funciones de un gestor comercial?

Una vez hemos definido qué es un gestor comercial, llega el momento de profundizar sobre las funciones de este perfil. Desde Externalia apuntamos 5 funciones básicas de los gestores comerciales.

• Relación entre cliente y marca: el gestor comercial es la primera línea de contacto entre el cliente y la marca. Él/Ella es la cara visible de la compañía en el punto de venta, por lo que ha de tener una gran capacidad para escuchar y entender cuáles son las necesidades.
• Ejecución de las estrategias de ventas: los gestores de ventas están todos los días en el punto de venta. Son los encargados de ejecutar las estrategias de ventas diseñadas por el área de gobierno y planificación.
• Información sobre las actividades comerciales de la competencia: los gestores comerciales pasan gran parte de su día a día en el punto de venta y reciben constantemente insights muy valiosos. En sus visitas diarias al punto de venta, constatan la disposición de los productos, los precios o las diferentes acciones desarrolladas para mejorar la visibilidad.
• Gestión de la atención al cliente: el proceso de venta no se cierra con la transacción del producto o servicio. De hecho, una vez se cierra la negociación, la actividad del equipo comercial se intensifica. Los gestores comerciales se encargan de la gestión administrativa de pedidos y del seguimiento del desempeño del producto en el lineal.
• Comunicación de las políticas de marketing: cuando se pone en marcha una promoción de un producto determinado, los gestores de ventas se encargan de comunicar esta novedad a los clientes. En cierto modo, ellos son el principal canal de comunicación entre el área de marketing y los clientes.

¿Cómo es el día a día de un gestor comercial?

El gestor comercial pasa gran parte de su día en el punto de venta hablando con el cliente. De hecho, cuanto más tiempo esté con tu cliente, más probabilidades de aumentar las ventas de la compañía.

Según apuntan desde un artículo publicado por Harvard, los vendedores destinan cerca del 20% de su jornada laboral a la venta. El resto del tiempo lo invierten en la realización de informes, la gestión administrativa y la optimización comercial.

¿Cómo identificar a los mejores gestores comerciales?

Además, de las habilidades anteriormente mencionadas, un buen consejo para encontrar a los mejores gestores comerciales es evaluar la experiencia previa de un determinado perfil (cuantos años lleva operando en un determinado sector) y la perseverancia demostrada (cuáles son los resultados demostrados).

Otra opción mucho más efectiva es contar con un equipo de ventas externo. En parte, porque puedes formar a un equipo a medida de tus necesidades. En Externalia tenemos un equipo de vendedores especialista prácticamente en cada producto del gran consumo y pharma.