GPV: ¿Qué es?

¿Qué es un GPV? Esta es una figura dentro del área comercial de la que depende, en buena medida, la eficiencia de tu negocio. Las empresas necesitan ser capaces de vender sus productos de manera efectiva y los GPV son los profesionales que se encargan de ello.

¿Qué es el GPV?

Empecemos por el principio: definiendo qué es y como funciona la gestión del punto de venta. Tal y como señala el profesor de Harvard Business School, Theodore Levitt, “las empresas a menudo fracasan porque se centran tan estrechamente en los productos y servicios, que se olvidan de tener en cuenta el panorama general”.

La Gestión de Punto de Venta es una estrategia comercial que se focaliza en optimizar la presencia de los productos de una marca en el punto de venta. El punto de venta es el lugar donde los clientes potenciales tienen su primer contacto físico con los productos, y el GPV se enfoca en asegurar que esa interacción sea lo más efectiva posible.

El objetivo del GPV es reforzar la notoriedad y la accesibilidad de los productos en los establecimientos, lo que se traduce en una mayor venta y un mayor grado de fidelidad de los clientes. Esto se ejecuta mediante procedimientos variados que comienzan con el diseño de la apariencia de la mercancía en todo el punto de venta hasta la puesta en marcha de la idea y su mantenimiento activo en el mismo.

El GPV se enfoca en hacer que los productos se destaquen de los competidores y atraigan la atención del cliente de manera efectiva. Por lo tanto, se pueden implementar varias técnicas de GPV, como la optimización del espacio de exposición, la implementación de materiales promocionales, la capacitación de los vendedores y el seguimiento de la efectividad de la estrategia.

¿Qué funciones realiza un gestor de ventas?

¿Cómo se materializa el día a día del GPV en el punto de venta? La gestión efectiva del punto de venta implica una serie de actividades que van desde la planificación y diseño de la presentación del producto hasta la implementación y monitoreo de la estrategia en el punto de venta. Algunas de estas actividades son

1. Diseño y planificación de la presentación del producto: es imprescindible planificar la disposición de los productos en el lineal para ofrecer una experiencia adecuada a los consumidores. Una máxima de los GPV es lograr la mayor visibilidad posible de los productos de las marcas a las que representan.
2. Ejecución de la estrategia comercial: los gpv son los ojos y las manos de los directores comerciales. Ellos tienen contacto directo con el punto de venta. Son los encargados de ejecutar la estrategia y de llevarla a cabo.
3. Seguimiento de la estrategia: el gpv se encarga de analizar el performance de su marca en el punto de venta. Esto implica el seguimiento de las ventas y la recopilación de datos sobre la efectividad de las técnicas de GPV utilizadas.
4. Comunicación: tanto con el cliente como con el resto de la fuerza de ventas.  El gestor de punto de venta es la cara visible por lo que debe mantener una comunicación adecuada y fluida con la marca a la que representa y con el cliente al que atiende.
5. Investigación y análisis: una función imprescindible del GPV es tener una escucha activa en las tendencias y movimientos de la competencia. En su día a día, está en contacto con multitud de lineales en los que puede investigar cómo está la competencia, cuáles son las promociones y qué necesidades manifiesta el consumidor final.

¿Cómo ser un buen gestor del punto de venta?

Aunque pueda parecer una obviedad, lo más importante para vender es saber qué es lo que estás vendiendo. El GPV debe tener muy claro que producto o servicio está ofreciendo. Es por este motivo que necesitará saber las características e información del producto que vende.

Otro punto importante que todo gestor del punto de venta debe tener es el de ser un buen comunicador. En su jornada, la conversación con el cliente o con el resto del equipo comercial es un punto muy importante.

En este sentido, la atención al cliente es también un aspecto crucial para un buen GPV. Entre sus tareas, ha de figurar una atención pormenorizada en la que se asegure de que sus clientes se sientan valorados y atendidos. Y es que, según apuntan desde YouGov, una atención al cliente insuficiente genera una disminución drástica de la lealtad del cliente.

¿Por qué externalizar la gestión de punto de venta?

Externalizar la gestión de punto de venta puede ser una opción muy interesante. Sobre todo, si estás en alguna de estas situaciones:

1. Experiencia y conocimientos especializados: si contratas a una empresa externa de ventas, tendrás acceso a un equipo de expertos en ventas
2. Ahorro de costes: aunque el outsourcing comercial no siempre suponga un ahorro de costes, en muchos casos, puede suponer una reducción del gasto. La empresa contratante se puede ahorrar el gasto en la contratación, capacitación y beneficios para el equipo de GPV, lo que puede ahorrarle una cantidad significativa de dinero.
3. Enfoque en el business core: externalizar te permite dedicarte a tu business core para que un especialista te apoye en aquellas tareas que necesitan de profesionales cualificados.
4. Flexibilidad: la externalización permite adaptar tu músculo comercial en función de las necesidades del mercado y las fluctuaciones de la demanda.