¿Qué es la fuerza de ventas y cuáles son sus funciones?

¿Qué es la fuerza de ventas? Tener un área especializada en acciones comerciales es imprescindible para garantizar la supervivencia de cualquier empresa. Pero, ¿cómo pasar de un estadio de supervivencia a dominar el mercado?

En un mundo cada vez más competitivo, el éxito de cualquier compañía centrada en la oferta de un producto o servicio depende en, gran medida, de su capacidad para encontrar estrategias de ventas efectivas y ofrecer una atención personalizada a cada uno de sus clientes.

¿Qué es la fuerza de ventas?

La fuerza de ventas es aquella área de la empresa encargada de gestionar los recursos (tanto humanos como materiales) con el objetivo de desarrollar el conjunto de acciones necesarias para vender.

La fuerza de ventas es fundamental. Entre las principales funciones de ventas de una empresa se contemplan acciones de atracción y retención de clientes, acciones para incrementar el tiquet medio de los clientes o la prospección de nuevas oportunidades. La fuerza de ventas pone especial atención en cada una de las ocasiones que van a permitir aumentar la facturación.

Tipos de fuerzas de ventas y objetivos de la fuerza de ventas

Existen dos tipos principales de fuerzas de ventas: las fuerzas de ventas internas y las fuerzas de ventas externas. Cada una de estas tipologías se centran en atender una actividad en concreto del proceso comercial.

• Las fuerzas de ventas internas son aquellas que trabajan dentro de la propia organización y se encargan de realizar ventas directas a través de canales de venta como tiendas físicas, tiendas en línea o ventas telefónicas. Son asalariados propios y forman parte del equipo interno de la compañía.
• Por otro lado, las fuerzas de ventas externas son aquellos profesionales que trabajan por cuenta de un tercero. La empresa contratante solicita sus servicios para atender una necesidad puntual de venta.

La principal diferencia entre las ventas internas y externas es el origen de los vendedores. Mientras que la fuerza de ventas interna está formada por vendedores internos, la fuerza de ventas externa son perfiles contratados para proyectos específicos.

Independientemente del tipo de fuerza de ventas al que nos refiramos, el objetivo suele ser siempre el mismo: aumentar las ventas. Únicamente, pueden variar el cómo se consigue este objetivo, según el tipo de empresa y los productos o servicios que se ofrezcan. Además, otras acciones asociadas son:

• Incrementar las ventas: la fuerza de ventas debe diseñar y ejecutar estrategias efectivas para aumentar las ventas de los productos o servicios de la empresa.
• Fidelizar a los clientes: los representantes de ventas deben crear relaciones duraderas con los clientes y fidelizarlos para que sigan comprando los productos o servicios de la empresa a largo plazo. Para las empresas, fidelizar a sus clientes es un reto mayúsculo. En parte, porque un cliente satisfecho es un cliente más valioso. Según apuntan desde OutGrow, el 86% de los compradores estarían dispuestos a pagar más si reciben una experiencia de compra mejor.
• Identificar nuevos clientes potenciales: la fuerza de ventas debe identificar nuevos clientes potenciales y trabajar para convertirlos en clientes activos de la empresa.
• Recopilar información sobre el mercado: los representantes de ventas deben estar atentos a las necesidades y deseos de los clientes, y recopilar información valiosa sobre el mercado para que la empresa pueda adaptarse a los cambios y mantenerse competitiva.

¿Cuáles son las funciones de la fuerza de ventas?

¿A qué se dedica el departamento de ventas de la compañía? ¿Cuáles son las principales funciones que realizan los profesionales comerciales? Desde Externalia, señalamos algunas de las principales acciones que se le pueden exigir a un equipo comercial:

1. Prospección: Una de las principales tareas de la fuerza de ventas es encontrar a clientes potenciales y prospectarlos. Es decir, evaluar su capacidad y disposición para comprar. Según apuntan desde NextUp, solo el 17% de los equipos de ventas consideran su capacidad de prospección e identificación de nuevos clientes como sobresaliente.
2. Presentación de productos o servicios: Una vez identificados los clientes potenciales, la fuerza de ventas debe presentarles los productos o servicios que ofrece la empresa. Para ello, es importante que los representantes de ventas conozcan en profundidad las características de los productos o servicios, así como sus beneficios y ventajas competitivas.
3. Negociación y cierre de ventas: La fuerza de ventas también tiene la función de negociar las condiciones de venta con los clientes y, en última instancia, cerrar la venta. Para ello, es importante que los representantes de ventas sean hábiles en la comunicación y la persuasión, y que estén capacitados para manejar objeciones y resolver dudas o problemas que puedan surgir en el proceso de venta.
4. Servicio postventa: La relación con el cliente no termina con la venta. La fuerza de ventas también tiene la función de asegurar que el cliente esté satisfecho con su compra y ofrecerle un buen servicio postventa. Esto incluye, por ejemplo, resolver incidencias o reclamaciones, ofrecer información sobre garantías o reparaciones, o incluso promover la fidelización del cliente a través de programas de descuentos o promociones especiales.
5. Análisis de resultados: Finalmente, la fuerza de ventas tiene la función de analizar los resultados de las ventas, medir el impacto de las estrategias utilizadas y proponer mejoras para optimizar el proceso de venta en el futuro.