3 Diferencias entre un gestor del punto de venta y un delegado farmacéutico

 

¿Cómo han evolucionado el gestor del punto de venta y el delegado farmacéutico? En los últimos 10 años se han implantado 4 reales decretos que han supuesto una reducción de más de 3.000 millones de euros en las subvenciones de medicamentos financiados, hasta la fecha, por la Seguridad Social. Esto ha obligado a los farmacéuticos a virar el rumbo de su gestión tratando de impulsar la venta de aquellos productos que les ofrecen mayor margen de beneficio: los productos de venta libre.

Aunque estos productos no necesiten de receta médica para ser adquiridos, sí necesitan, por su naturaleza y complejidad, del asesoramiento técnico de un profesional. Los farmacéuticos ahora adoptan una posición de acompañamiento al usuario que busca en los productos OTC una solución efectiva a sus necesidades. Este hecho también provoca un cambio en la gestión de los delegados farmacéuticos que, ahora, mimetizan con muchas de las estrategias utilizadas por los gestores del punto de venta de las grandes superficies.

Gestor Punto de Venta vs. Delegado Farmacéutico

Sin embargo, por la casuística de uno y otro sector, hay factores que determinan la diferencia entre ambos roles profesionales:

1. Espacio

 Aunque pueda resultar muy obvio, una farmacia y un supermercado son lugares muy diferentes. Basta con dar un paseo por cada una de estas superficies para darse cuenta de que sus características (como el espacio, la distribución de los productos y su capacidad) son diferentes. Este hecho condiciona, y en gran medida, el modo de trabajar del delegado farmacéutico. Las farmacias suelen ser locales con superficies reducidas. Al disponer de poco espacio para ubicar el producto en el punto de venta, las mejoras del lineal son más complicadas y hay menos margen de movimiento.

De hecho, es el propio farmacéutico quién escoge dónde ubicar los productos y como distribuirlos. Al delegado farmacéutico le toca idear vías alternativas para impactar más y mejor al consumidor final. Por ejemplo, la formación. Se trata de proporcionar las herramientas necesarias al personal de farmacia para que ellos puedan asesorar y prescribir los productos de su marca a los usuarios.

2. Prescripción

En los productos de venta libre que se encuentran en las farmacias, la formación que pueda proporcionar el farmacéutico al consumidor juega un papel clave. Para este tipo de productos, el consumidor medio no tiene tanto conocimiento al respecto y requiere del farmacéutico para saber qué escoger. En este sentido, el delegado farmacéutico debe ser capaz de transmitir al responsable de farmacia las ventajas de un producto en concreto de forma clara y concisa.

Cuando un consumidor va una gran superficie para comprar productos de dermofarmacia, cosméticos, complementos alimenticios u otros productos de autocuidado sanitario, no puede recurrir al consejo del especialista, en parte, porque en estos centros no hay farmacéuticos atendiendo a las dudas de los consumidres. La falta de asesoramiento de un especialista dificulta el proceso de compra y empeora la experiencia del usuario.

3. Venta cruzada y productos Over the Counter

La gestión del delegado farmacéutico tiene, en este caso, muchas similitudes con la de un gestor de punto de venta en retail. El delegado farmacéutico también se marca objetivos antes de cada visita comercial en los que buscará ofrecer productos “Over The Counter” al farmacéutico. Cuando hablamos de productos “Over the Counter” hablamos de productos de cobro inmediato, no subvencionados y con precio marcado, no regulado.

Al no ser medicamentos subvencionados, son los que mayor margen de beneficio proporcionan y los que, por tanto, son más interesantes para las farmacias. Los productos OTC se suelen situar al alcance del consumidor y su ubicación, visibilidad y prescripción por parte del farmacéutico son los tres elementos clave para la venta. El visitador farmacéutico tiene incidencia directa en los tres elementos.

Aunque el consumidor que va a la farmacia es el mismo consumidor que compra en las grandes superficies, el delegado farmacéutico tiene un papel muy diferente al del gestor del punto de venta. En parte, porque la única forma que tiene el delegado farmacéutico de realizar mejoras en el lineal es proporcionando la formación adecuada al farmacéutico para que pueda convertirse en un asesor para sus clientes y así facilitar las acciones de venta cruzada.